Дистрибьюторы берут власть

На онлайн-конференции Николай Беспалов, директор по развитию аналитической компании RNC Pharma, расскажет о ситуации в дистрибьюторском сегменте российской фармы, как концентрация дистрибьюторов влияет на аптечный ритейл, и какие варианты взаимодействия аптек с поставщиками существуют на рынке?

Будем говорить о:

• ситуации в дистрибьюторском сегменте российской фармы;
• как концентрация дистрибьюторов на рынке влияет на аптечный ритейл?
• угрозах и возможностях для аптечных предприятий.

Онлайн-мероприятие будет полезно:

• руководителям аптечных сетей;
• заведующим аптечными предприятиями;
• представителям фармдистрибьюторов;
• широкой фармацевтической общественности.

О чем мы говорили?

Николай Беспалов, директор по развитию аналитической компании RNC Pharma, рассказал о том, как себя чувствуют российские фармдистрибьюторы и какие условия складываются для аптек в результате укрупнения и усиления власти дистрибьюторских компаний и влияния кризиса на рынок.

Запрет параллельного импорта
Под параллельным импортом мы понимаем процесс ввоза в Россию оригинальной продукции, без специального согласия правообладателя товарного знака. Именно так вплоть до 2002 года поступали оптовики, покупая и продавая товар с той наценкой, которую считали нужной, что позволяло им фактически контролировать рынок ЛП. В 2002 году ситуация изменилась: были внесены поправки в Гражданский кодекс, а также предложен ряд других нормативных актов, которые запретили возможность поставок ЛП на территорию страны без разрешения правообладателей препаратов, так что сейчас контроль за объемами поставок и, главное, ценами фактически полностью перешел от оптовиков к производителям. И хотя в настоящее время ведется диалог о смягчении условий, частичное разрешение параллельного импорта, в том числе в отношении ЛС, планируется не ранее 2020 года.

«Выпрямление» поставок
Доля поставок через российских оптовиков в 2015 году достигла исторического минимума, составив 21,9 % (для сравнения, в 2010 году этот показатель составлял 31,1 %, а в 2012 – 25,7 %). Как следствие, сокращаются возможности ценовой конкуренции и снижается рентабельность оптовой деятельности. Далее этот процесс будет продолжаться в том же ключе, но, конечно, до нуля доля активности дистрибьюторов не снизится – всегда находятся компании, которым в силу масштабов бизнеса проще работать через российских партнеров, нежели открывать собственное представительство.

Объем и динамика импорта ЛС
Несмотря на повышение цен, общий объем поставки готовых форм за период с 2014 по 2015 год снизился на 2,5 %, а с января-февраля 2015 по январь-февраль 2016 – на 4,3 %. Одновременно с этим рост импорта in-bulk составил соответственно 39,2 % и 41,9 %. Это связано с ростом числа предприятий, которые вводят в эксплуатацию в России иностранные компании. Будем надеяться, что далее речь все-таки пойдет о развитии полного цикла производства.

Поставки, имеющие признаки параллельности
По данным RNC Pharma, рост объемов поставок, имеющих признаки параллельности, за период с 2014 по 2015 год составил 274 % (с 515 до 1923 млн рублей соответственно). Почти 2 млрд рублей – сумма в российских масштабах весьма скромная, но обращает на себя внимание динамика прироста – практически в 4 раза. Происходит и активное расширение ассортимента продуктов: если в 2014 году поставлялось только 13 торговых марок, то в 2015 – уже 34. Тот факт, что параллельный импорт все-таки осуществляется, даже несмотря на законодательный запрет этой активности, говорит о довольно сложном положении дистрибьюторских компаний и их стремлении найти выход из сложившейся ситуации любой ценой.

Усиление крупнейших дистрибьюторов
Доля десятки крупнейших фармдистрибьюторов существенно выросла за последний год: с 80 до 87,9 %. Причиной этого стало, во-первых, то, что компании активно вкладывались в развитие собственных бизнес-структур, а во-вторых, то, что с рынка ушло несколько достаточно крупных игроков (в частности, «Ориола» и «Империя-Фарма») и их доля была поделена между оставшимися. Последнее стало возможно благодаря заблаговременному введению в эксплуатацию большого количества складских площадей: именно это позволило крупнейшим игрокам оперативно закрыть освободившуюся рыночную нишу.

Динамика структуры ассортимента
Крупные компании дружно показывают снижение доли рецептурного ассортимента: за период с 2014 по 2015 год его доля у федеральных фармдистрибьюторов снизилась с 54,9 до 54 %, у мультирегиональных – с 61,6 % до 55,4 %. При этом и те и другие наращивают продажи ОТС-продукции и нелекарственного ассортимента – интерес к препаратам и товарам, стоимость которых государство не регулирует, явно выше.
С локальными игроками ситуация диаметрально противоположна: они быстрыми темпами наращивают поставки RX-ассортимента. Понимая, что им сложно конкурировать на равных с крупными компаниями, они стремятся привлечь внимание своих клиентов, предлагая на него значительный дисконт. И это работает, учитывая, что рост цен на RX-препараты минимален и спрос на них остается стабильным.

Динамика объема продаж и структуры поставок
В настоящее время федеральные фармдистрибьюторы делают ставку на усиление работы в направлении прямых поставок в аптеки и ЛПУ: здесь можно получить достаточно хорошую прибыль и не надо делиться с региональными партнерами маржой. Это отражается на структуре поставок: «федералы» увеличили объем прямых отгрузок с 85 % до 88,3 %. Однако в среде мультирегиональных дистрибьюторов наблюдается заметный рост конкуренции с федеральными игроками на госпитальном рынке, параллельно такие компании увеличивают свою активность и на вторичном рынке. Что касается локальных компаний, в условиях, когда всё уже поделено, они стараются равномерно работать во всех направлениях, безусловно, делая основную ставку на розничный рынок.

Диверсификация и вертикальная интеграция
Еще одна явная тенденция – диверсификация фармбизнеса: топовые оптовики смогли вырастить целый спектр сопутствующих направлений развития – от разработки лекарственных препаратов до издания отраслевых журналов. Особо стоит отметить, что практически все крупные фармдистрибьюторы обзавелись розничными подразделениями, и, помимо развития розницы органическим путем, мы за последние несколько лет были свидетелями активной работы по поглощению сетей. Это может стать серьезным заделом на будущее: оптовики стремятся контролировать розничные сегменты – это бесспорный факт.

Прогноз
Прогноз развития российского рынка за последнее время не менялся, поскольку и макроэкономическая ситуация, и регуляторная практика пока остается стабильной. Наиболее оптимистичный прогноз – по розничному рынку: здесь прирост может составить порядка 10 %. По льготному сегменту прогнозируем рост в пределах 8 %. Что касается госпитального рынка – здесь в лучшем случае увидим +2 %. В среднем рынок вырастет на 8 %, причем основной вклад в динамику развития на данном этапе будет вносить тот факт, что препараты продолжат дорожать: натуральный объем потребления «в упаковках» предпосылок к устойчивому росту пока не имеет.