15 секретов продаж в аптеке

Онлайн-тренинги Сергея Вуфа – это практика в чистом виде. Тут и вопросы по конкретным препаратам и сочетаниям, и общее обсуждение наболевших тем, и разбор конкретных ситуаций участников в режиме реального времени. 15 секретов аптечных продаж – это не общие положения «как из учебника», это практические способы работы с покупателями, которые вы сможете применить СРАЗУ после онлайн-тренинга. Как работать с «огоньком» и удовольствием, как расположить к себе клиента, на что нужно обратить особое внимание, как сделать так, чтобы клиент остался доволен, не ударяясь в излишние реверансы и не стремясь всем угодить, как завоевать постоянных покупателей, как… Впрочем, остальные вопросы и горячие темы вы услышите на онлайн-тренинге Сергея Вуфа!

Сергей Вуф прошел путь от фармацевта-первостольника до регионального руководителя сети аптек, основал школу продаж и в рамках бизнес-консультаций помогает фармацевтам зарабатывать в два раза больше, а аптекам – выполнять план по выручке, товарам собственной торговой марки и другим высокодоходным позициям.

Что вы узнаете из этого тренинга

• как работать с удовольствием?
• как стать виртуозом аптечных продаж?
• как выделить аптеку на фоне других?
• как завоевать постоянных покупателей?
• БОНУС ДЛЯ УЧАСТНИКОВ: как увеличить выручку в аптеке до 50% без дополнительных затрат?

Кому будет полезен этот тренинг

• фармацевтам и провизорам
• заведующим аптеками
• руководителям аптечных предприятий

Секреты продаж в аптеке

Сергей Вуф, практикующий фармацевт и бизнес-тренер, приготовил для вас 15 работающих секретов, которые помогут выделить аптеку среди прочих, найти общий язык с покупателем, а главное – увеличить выручку: на 10 % или наполовину – всё будет зависеть от того, как вы примените полученные знания!

1. Будьте приветливы

   Не пугайте клиентов «приклеенной» улыбкой – в России это не работает. Чтобы сделать допродажу, надо действительно любить людей, искренне им радоваться и спешить помочь. Приведите себя в хорошее расположение духа, проявите внимание к нуждам покупателей – и это сразу увеличит вам выручку.

2. Соблюдайте этикет и нормы обслуживания

   Это не только обязательное приветствие посетителя и разговор с ним на «вы», но еще и уместность письменных обращений к нему: повесив над кассой объявление об отсутствии в аптеке ряда препаратов, вы ограничите возможность диалога с сотней потенциальных клиентов.

3. Говорите на простом языке

   Большая часть покупателей далеки от медицины, и поэтому в ответ на вопрос «что это» не надо сыпать терминами – даже если вы в свое время были отличником. Рассказывайте о препарате и его свойствах максимально доступно – так, чтобы даже пятилетний ребенок понял. Такое объяснение позволит расположить к себе клиента и, соответственно, увеличить продажи в аптеке.

4. Предлагайте несколько препаратов, а не один

   Многих учили и до сих пор учат показывать первым делом оригинал препарата, но это не работает, потому что с начала года число покупателей, которых в первую очередь интересует качество препарата, а не его цена, существенно снизилось. Показывать сразу дешевый препарат – тоже плохо, потому что после него «всё дорого». Оптимально будет показать сразу несколько препаратов – оригинал, копию и российскую копию – предоставив клиенту выбирать между ними.

5. Выясняйте истинную потребность покупателя

   Часто люди приходят за назальными сосудосуживающими, цитрамоном или углем просто по привычке. Разомкните этот порочный круг – спросите, какую проблему человек хочет решить: часто люди бездумно покупают лекарства, которые им вообще не нужны, кроме того, покупатель может легко перепутать названия ЛС.

6. Каждый день изучайте медикаменты

   Наверняка у вас на полке пылятся препараты, которые вы не любите предлагать или о которых забыли/ничего не знаете. В результате – просрочка. Чтобы этого не случилось, старайтесь ежедневно узнавать что-то новое хотя бы об одном препарате – это сильно разнообразит ваши цепочки продаж.

7. Следите за рекламой в СМИ

   Наши покупатели смотрят телевизор, где за одну рекламную паузу рекламируют 4–5 ЛС. Если начинается активная реклама медикамента – на него будет повышаться спрос, поэтому вовремя отследить эту информацию – значит сохранить клиентов. И, конечно, помните, что еще есть радио, газеты, Интернет и билборды. Следите за информацией!

8. Не бойтесь слова «нет»

   Если слышите отказ, не отчаивайтесь: во-первых, люди настолько привыкли, что им все время хотят что-то предложить, что говорят «нет» уже просто по привычке. А, во-вторых, по статистике, после 9 отрицательных ответов следует один положительный – не пропустите это «да».

9. Ежедневно тренируйтесь в презентации товара

   Чтобы чаще слышать «да», ежедневно тренируйте навыки презентации товара: думайте не о своей выгоде, а о выгоде покупателя, и это окупится.

10. Учитесь обрабатывать возражения

    Возражения – это практически всегда недостаток информации. Или, наоборот, переизбыток дезинформации – из тех же соцсетей. Так или иначе, возражая вам, клиент на самом деле нуждается в более детальном объяснении.

11. Не бойтесь предлагать дорогие препараты

    В подборке, которую вы предлагаете клиенту, всегда должен быть оригинал препарата. Не столько потому, что продать его прибыльнее, сколько потому, что он действенный и высокого качества. Донесите эту информацию до клиента, не решая за него, по средствам ему качественное лекарство или нет.

12. Учитесь выстраивать цепочки из 7–12 товаров

    Объясняйте клиентам, что нужно взять, чтобы ускорить лечение и минимизировать возможный вред. Не изобретайте велосипед: в первую очередь обратите внимание на то, что логически связано с первоначальной покупкой.

13. Верьте в продукт и изготовителя

    Часто мы не знаем о достоинствах препарата, поэтому и не предлагаем его. Только если вы сами будете уверены, что препарат – хороший, вы сможете его представить в привлекательном свете и клиенту, тем самым сделав продажи более эффективными.

14. Учиться, учиться и еще раз учиться

    Чтобы эффективно работать, вы должны постоянно повышать свой профессиональный уровень: к вашим услугам отраслевые издания, онлайн-курсы и онлайн-семинары – как платные, так и бесплатные.

15. Тестируйте каждый день

    «Волшебной пилюли», которая действует всегда, нет. Все методы и ходы «работают» не более полугода – а потом приходится пробовать новое. Именно поэтому нужно регулярно проверять, работает ли какой-либо метод по повышению продаж в аптеке в конкретной ситуации, и, исходя из этого, использовать его или нет.