Фармацевт: просто работа или призвание?

Сергей Вуф прошел путь от работы фармацевтом-первостольником до регионального руководителя сети аптек, основал школу продаж и в рамках бизнес-консультаций помогает фармацевтам зарабатывать в два раза больше, а аптекам – выполнять план по выручке, товарам собственной торговой марки и другим высокодоходным позициям. Всё это – на собственных протестированных методиках. Сергей Вуф уверен: «Кризис – это не хорошо и не плохо, это определенный период, который показывает стабильность компании. К нему можно приспособиться, оставшись в игре и не проседая в прибыли».

На онлайн-семинаре Сергей Вуф расскажет о нюансах и особенностях работы фармацевтов и провизоров, почему представители этой профессии больше других подвержены «эмоциональному выгоранию», что с этим делать, и, конечно, о главном – как стать лучшим и зарабатывать даже в кризис?

На онлайн-семинаре вы узнаете:

• почему для потребителей покупка на 5000 рублей в магазине – это нормально, а покупка на 500 рублей в аптеке – это дорого?
• в чем отличия профессии фармацевта от продавца?
• типы первостольников: как стать лучшим из лучших?
• почему фармацевты быстро «перегорают», и как начать снова радоваться своей работе?
• как зарабатывать в 2 раза больше?

Онлайн-семинар будет полезен:

• фармацевтам и провизорам;
• заведующим аптеками;
• руководителям аптечных сетей.

О чем мы говорили?

Самые популярные отговорки первостольников, имеющих низкие продажи, – «нет товара» и «нет людей». Чаще всего это неправда: всегда есть клиенты и товар, который можно им предложить. Грамотная работа первостольника – залог лояльности клиента.

В зависимости от специфики работы с клиентами, существует четыре типа первостольников: «кладовщик», «отпускник», «продавец» и «виртуоз».

Функция «кладовщика» и «отпускника» сводится к тому, чтобы выдать требуемый препарат и забрать деньги (при этом «отпускник» способен вовремя предложить аналог препарата). «Продавцы» за первым столом стремятся сделать хороший чек, но стремление помочь покупателю часто отодвигается на второй план. «Виртуозы» – это профессионалы, готовые говорить с человеком о его потребностях и чутко реагировать на них, однако на эту работу им требуется время.

Причиной выгорания фармацевтов, как правило, становятся ежедневно повторяющиеся травмирующие ситуации:

К выгоранию может привести то, что покупатели не оценивают консультацию по достоинству или же обвиняют фармацевта в алчности, а руководство не ценит стараний, ругая «виртуоза» за то, что он сделал 60 продаж, в то время как его коллега-«отпускник» сделал 80. Также причины выгорания могут крыться в психоэмоциональных реакциях фармацевта на происходящее: он может быть чувствителен к критике, бояться конфликтов или не уметь работать с возражениями.

Классическая схема продаж состоит из 5 этапов:

• приветствие,
• выявление потребности,
• презентация,
• работа с возражениями,
• завершение продажи.

Приветствуя клиента, не говорите ему «чем могу помочь?»

Этим вы сами уберете его от витрин: куда лучше будет предложить обратиться к вам в случае необходимости.

Не пренебрегайте выявлением потребностей клиента.

С этим важно определиться, начиная диалог. Спросив клиента, для чего ему препарат, в 10 % случаев вы нарветесь на грубость, зато в 90 % – получите наводку на целый спектр того, что вы сможете использовать при допродаже.

Презентуя препарат, избегайте нисходящей градации «дорогой – более дешевый – самый дешевый».

Эффективнее презентовать препараты с точки зрения их эффективности, а не с точки зрения их цены. Узнайте больше об оригиналах препаратов: грамотно рассказав о них, вы сможете повысить выручку.

Работая с возражениями, будьте гибки.

В условиях кризиса даже разница в 10 рублей – уже повод уйти в другую аптеку, так что предлагайте скидки, замены, убеждайте. Встаньте на одну сторону с покупателем – это окупится.

Работайте над повышением профессионального уровня.

Учитесь обслуживать быстро: важно четко задать вопросы, с ходу определяя тип покупателя. Продавать и «впаривать» – разные вещи: ваша задача – проконсультировать, а сделать выбор клиент должен сам. И, конечно, расположить человека к себе можно только искренним желанием помочь: лучшего метода пока не придумали.