Продажа БАД: увеличиваем сумму среднего чека

Каждый сотрудник аптеки заинтересован в том, чтобы увеличить сумму среднего чека. Это позволяет значительно повысить показатели товарооборота и прибыли аптеки, а также доходы самого фармацевта. Одно из решений этой важной задачи - комплексные предложения, рассмотренные на примере продаж БАД. На онлайн-семинаре региональный менеджер GLS pharmaceuticals Юлия Леванович поделится практическими инструментами увеличения суммы среднего чека при продаже комплексной терапии, которые будете использовать в своей работе долгое время.

На онлайн-семинаре вы узнаете:

• почему комплексная продажа = качественный сервис?
• основные правила комплексной продажи;
• новый способ борьбы и защиты при распространенных формах цистита - БАД Cystelle;
• разбор реальных ситуаций в аптеках: комплексная продажа БАД и других препаратов при терапии цистита.

Онлайн-семинар будет полезен:

• работникам первого стола;
• заведующим аптеками.

О чем мы говорили?

Самый сложный и интересный способ увеличения среднего чека – продать больше товаров одному посетителю. Только профессиональный специалист может сделать продажу настолько эффективной, чтобы удовлетворить все потребности клиента, завоевав его лояльность, и одновременно принести прибыль аптеке.

Исходя из этого, комплексная продажа должна быть:

Профессиональной. Вы должны разбираться как в препаратах, так и в их показаниях. Эту информацию помогут получить профессиональная литература, инструкции по применению, медицинские представители и материалы фармкомпаний.

Краткой. Долго общаться с каждым клиентом – значит тратить не только его время, но и свою энергию. Начиная беседу, вы должны четко представлять, какой вопрос хотите задать и какой ответ получить.

Подготовленной.Существует достаточно большое количество матриц, которые не всегда лежат на поверхности: так, к антибиотику можно добавить не только антигистаминное средство и пробиотик, но и БАД для профилактики, средство барьерной защиты, гигиенические средства и так далее.

Пример: женщина лет 30 просит подобрать что-нибудь от цистита. В ходе краткого опроса выясняется, что она легко переохлаждается. В результате, помимо антибиотика и БАД, фармацевт рекомендует ей средство для иммунитета, интимной гигиены, согревающий пояс и витамины.

Своевременной. Подходящий момент для того, чтобы предложить дополнительный препарат, – когда покупатель уже определился с основной покупкой.

Пример: клиентка, осмотрев витрину, просит антибиотик для лечения цистита. Возможный диалог: «У вас хронический цистит?» – «Да». – «Что вам порекомендовал врач для профилактики?» – «Ничего». – «Рекомендую вам задуматься о профилактике – это может уменьшить частоту обострений. К примеру, БАД Cystelle…».

Аргументированной. Говорите с клиентом о конкретных выгодах: «увеличится эффективность лечения», «уменьшится количество побочных действий», «снизится риск обострений» и «вы потратите меньше денег на лечение».

Пример: фармацевт беседует с клиенткой, которая в очередной раз пришла за растительным уросептиком: «Насколько вы довольны результатом применения препарата?» – «Недовольна: обострения каждый месяц». – «Возможно, вам нужно попробовать что-то, что поможет быстрее снять симптомы и значительно снизить частоту рецидивов. Не так давно у нас появилось современное комплексное средство Cystelle…».>

Ориентированной на клиента.Чтобы совершить покупку, клиенту необходимо понять, почему дополнительные препараты необходимы именно ему. Поэтому чем более дифференцированным будет подход, тем лучше – предлагая совершить дополнительную покупку, учтите особенности и потребности каждой из групп клиентов.

Пример: первостольник ведет диалог с молодой девушкой с рецептом на антибиотик: «Хотелось бы вам повысить эффективность своего лечения?» – «Конечно». – «В этом случае вам подойдет БАД Cystelle – он препятствует формированию защитных биопленок, что позволяет антибиотику оказать воздействие на все бактерии, в результате чего вы быстрее почувствуете облегчение симптомов».

Этичной. Работник первого стола несет ответственность за здоровье клиентов: мы не можем рекомендовать нашим покупателям рецептурные лекарственные средства в качестве дополнительной покупки.

Следует помнить: покупателей, пришедших с рецептом от врача, очень немного.Как правило, клиент приходит в аптеку за безрецептурным лекарственным средством или БАД, также он может обратиться к фармацевту с просьбой подобрать способ лечения/профилактики при поставленном диагнозе или даже попросить поставить диагноз на основании определенного комплекса симптомов. В последнем случае правильнее всего будет предложить клиенту обратиться к врачу.