Онлайн-обучение фармацевтов и провизоров
Задать вопрос
Чаты с коллегами
Помощь +7 499 213-05-00
Регистрация
Доступ к бесплатным материалам
23 апреля 2016 г.12:00 МСК≈ 60 мин
Секреты увеличения среднего чека: допродажи
+ 50 ZNв копилке знаний

Очевидно, что фармацевты могут напрямую влиять на увеличение суммы среднего чека, и главная возможность такого влияния – дополнительные продажи в аптеке. Насколько эффективно используется этот инструмент у вас? Как вы можете это отследить? Какие методы вы используете, чтобы использовать допродажи активнее, и работают ли они? Что предпринять, чтобы действительно повысить эффективность работы фармацевтов и избежать негативного восприятия?

Консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса Павел Лисовский не обещает представить подходящую для каждой аптечной сети модель стимуляции допродаж. Но! Каждый участник сможет задать вопросы и получить ответы, позволяющие понять, насколько верны те действия, которые вы сейчас предпринимаете для стимуляции допродаж в аптеках.

 

О чем вы узнаете из вебинара

  • Эффективно ли используется инструмент дополнительных продаж в вашей аптеке?
  • Работают ли те меры, которые вы предпринимаете для стимуляции допродаж?
  • Какие ошибки чаще всего совершаются и какие решения существуют?
  • Как стимулировать допродажи в вашей аптеке?

 

Кому будет полезен вебинар

  • Руководителям аптечного бизнеса;
  • Заведующим аптеками.

 

О чем конкретно мы говорили в вебинаре

Стремясь увеличить средний чек, руководители аптечных сетей принимают разные меры, и некоторые из них скорее вредят делу. Цель нашего онлайн-семинара – посеять сомнение в классической картине мира руководителя и предложить действующий алгоритм увеличения продаж.

 

Главные препятствия при организации системы активной допродажи в аптеке

  • слабость системы управления персоналом и, как следствие, незаинтересованность фармацевтов;
  • отсутствие возможности контроля;
  • неунифицированность рекомендаций фармацевтов.

 

Мифы, препятствующие увеличению среднего чека покупки

  • Добросовестный фармацевт заинтересован в продаже наиболее прибыльных товаров

    На деле заинтересованность фармацевта в прибыли не приводит ни к каким организационным действиям с его стороны: позаботьтесь о создании «точек контроля», по которым можно было бы определить, насколько эффективно фармацевты используют техники допродаж в аптеке.

  • Фармацевт сам знает, что предложить клиенту

    На самом деле рекомендация препарата должна зависеть не от первостольника, а от руководства сети – нужна унификация фармрекомендаций. Парадоксально, но чем у́же ассортимент, тем больше возможностей осуществить допродажу: зачем вам товары, которые продаются, только когда их рекомендует какой-то один конкретный фармацевт?

  • Заменять товары неэтично

    И это правда! Но только если в аптеке работают продавцы, а не фармацевты. Чаще всего такое убеждение идет от фармацевта, поддерживается заведующей аптекой и транслируется в офис. Если перевести эту фразу с «фармацевтического» на «управленческий», получится следующее: «Нам удобнее продавать те товары, которые все знают и сами спрашивают, и не хочется лишний раз напрягаться за те деньги, которые вы нам платите».

 

На самом деле зона ответственности фармацевтов – довольно узкая

Будь у вас хоть трижды прекрасные специалисты, при недостаточно/чрезмерно широком ассортименте и непродуманном ценообразовании они не достигнут желаемых результатов. С другой стороны, если аптека имеет адекватный ассортимент товаров, если в ней проведена грамотная работа с ценообразованием и в нее направлен поток покупателей, она сможет увеличить средний чек и за счет этих факторов.

Мы рекомендуем Вам посмотреть видео онлайн-семинара Павла Лисовского «Аптечное ценообразование в условиях экономической нестабильности» и узнать еще больше об этом.

 

Обучая фармацевтов, обеспечьте условия для применения ими новых знаний

Рассчитывать, что фармацевты с воодушевлением начнут применять новые техники продаж, не стоит: обучение фармацевтов – это длительный процесс, который включает в себя постановку целей обучения, контроль знаний и контроль применения полученных навыков (постоянный, а не от случая к случаю). Возможностей для обучения сейчас множество, в том числе и в режиме онлайн – выделите время на прохождение фармацевтами обучающих онлайн-тренингов, курсов и мероприятий.

 

Позаботьтесь, чтобы оплата труда сотрудника зависела от его компетентности

В условиях кадрового дефицита профессионалы осознают свою ценность, что отражается на их зарплатных ожиданиях: им нет смысла идти в аптечную сеть, где платят «х» рублей за любой уровень компетенции. Поэтому оптимальным будет использовать простую и наглядную (не более трех показателей) систему оплаты труда, «завязанную» на личную прибыль фармацевта: установите высокую (не менее 45%) долю премиальной части – это даст возможность адекватно вознаградить сотрудника за успешную работу.

 

Организуйте работу фармацевтов так, чтобы они не могли не предложить дополнительной покупки

Мотивируйте продавать наиболее прибыльные товары: увеличьте процент, получаемый работником за допродажу препаратов стоимостью от 100 до 500 рублей – именно в этой категории наиболее реально сделать дополнительную продажу. Процент с продажи более дорогих товаров можно сделать меньше: как правило, это не дополнительная, а «основная» покупка.

 

Главный секрет увеличения среднего чека – управляемость, зрелость аптечной сети

Создав условия для эффективной работы фармацевтов, организовав систему контроля их работы и унифицировав рекомендации препаратов, вы сможете повысить не только средний чек, но и управляемость сети в целом. Что в свою очередь приведет к увеличению валовой прибыли, а также к повышению потенциала привлечения маркетинговых инвестиций от фармпроизводителя, уверенного в том, что аптечная сеть выполнит взятые на себя обязательства.

Запись мероприятия

Запись мероприятия доступна только зарегистрированным пользователям
Средняя оценка
7 Голосов
Требования для участия

Для получения бонусов ZN за участие в вебинаре необходимо заполнить полностью анкету в личном кабинете.

  • Устройство с поддержкой сети Интернет: ПК, ноутбук, планшет
  • Скорость интернет-соединения от 1024 Кбит/с
  • Наличие колонок и/или наушников на устройстве
  • Рекомендуемый браузер - Google Chrome
  • Для участия с мобильного устройства необходимо скачать приложение:
При присоединении к вебинару впишите id вебинара:
876 936 192

Ближайшие вебинары

Добавить отзыв или комментарий

Войти

Отзывы

5
ТМ
Тряпочкина Маруся Степановна
Юрга
Интересная тема вебинара, спасибо всем организаторам, слушали всем коллективом
Войти
СТ
Сидорова Татьяна Васильевна
Казань
Заведующий(ая) аптекой
очень актуальная тема спасибо за информацию
Войти
Сенаторова Ольга Петровна
Астрахань
искусство допродаж подвластно не каждому специалисту, но учиться овладевать им необходимо
Войти
Шавша Ольга Борисовна
Тюмень
Работник первого стола
Интересное мнение про унификацию фармрекомендаций. Для меня необычное... Надо подумать над этим!
Войти
ВМ
Вершинина Мария Сергеевна
Тамбов
Главный секрет увеличения среднего чека – управляемость, зрелость аптечной сети и адекватность управления
Войти
Ещё