Секреты увеличения среднего чека: допродажи

Очевидно, что фармацевты могут напрямую влиять на увеличение суммы среднего чека, и главная возможность такого влияния – дополнительные продажи в аптеке. Насколько эффективно используется этот инструмент у вас? Как вы можете это отследить? Какие методы вы используете, чтобы использовать допродажи активнее, и работают ли они? Что предпринять, чтобы действительно повысить эффективность работы фармацевтов и избежать негативного восприятия?

Консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса Павел Лисовский не обещает представить подходящую для каждой аптечной сети модель стимуляции допродаж. Но! Каждый участник сможет задать вопросы и получить ответы, позволяющие понять, насколько верны те действия, которые вы сейчас предпринимаете для стимуляции допродаж в аптеках.

О чем вы узнаете из вебинара

• Эффективно ли используется инструмент дополнительных продаж в вашей аптеке?
• Работают ли те меры, которые вы предпринимаете для стимуляции допродаж?
• Какие ошибки чаще всего совершаются и какие решения существуют?
• Как стимулировать допродажи в вашей аптеке?

Кому будет полезен вебинар

• Руководителям аптечного бизнеса;
• Заведующим аптеками.

О чем конкретно мы говорили в вебинаре

Стремясь увеличить средний чек, руководители аптечных сетей принимают разные меры, и некоторые из них скорее вредят делу. Цель нашего онлайн-семинара – посеять сомнение в классической картине мира руководителя и предложить действующий алгоритм увеличения продаж.

Главные препятствия при организации системы активной допродажи в аптеке

• слабость системы управления персоналом и, как следствие, незаинтересованность фармацевтов;
• отсутствие возможности контроля;
• неунифицированность рекомендаций фармацевтов.

Мифы, препятствующие увеличению среднего чека покупки

• Добросовестный фармацевт заинтересован в продаже наиболее прибыльных товаров

  На деле заинтересованность фармацевта в прибыли не приводит ни к каким организационным действиям с его стороны: позаботьтесь о создании «точек контроля», по которым можно было бы определить, насколько эффективно фармацевты используют техники допродаж в аптеке.

• Фармацевт сам знает, что предложить клиенту

  На самом деле рекомендация препарата должна зависеть не от первостольника, а от руководства сети – нужна унификация фармрекомендаций. Парадоксально, но чем у́же ассортимент, тем больше возможностей осуществить допродажу: зачем вам товары, которые продаются, только когда их рекомендует какой-то один конкретный фармацевт?

• Заменять товары неэтично

  И это правда! Но только если в аптеке работают продавцы, а не фармацевты. Чаще всего такое убеждение идет от фармацевта, поддерживается заведующей аптекой и транслируется в офис. Если перевести эту фразу с «фармацевтического» на «управленческий», получится следующее: «Нам удобнее продавать те товары, которые все знают и сами спрашивают, и не хочется лишний раз напрягаться за те деньги, которые вы нам платите».

На самом деле зона ответственности фармацевтов – довольно узкая

Будь у вас хоть трижды прекрасные специалисты, при недостаточно/чрезмерно широком ассортименте и непродуманном ценообразовании они не достигнут желаемых результатов. С другой стороны, если аптека имеет адекватный ассортимент товаров, если в ней проведена грамотная работа с ценообразованием и в нее направлен поток покупателей, она сможет увеличить средний чек и за счет этих факторов.

Мы рекомендуем Вам посмотреть видео онлайн-семинара Павла Лисовского «Аптечное ценообразование в условиях экономической нестабильности» и узнать еще больше об этом.

Обучая фармацевтов, обеспечьте условия для применения ими новых знаний

Рассчитывать, что фармацевты с воодушевлением начнут применять новые техники продаж, не стоит: обучение фармацевтов – это длительный процесс, который включает в себя постановку целей обучения, контроль знаний и контроль применения полученных навыков (постоянный, а не от случая к случаю). Возможностей для обучения сейчас множество, в том числе и в режиме онлайн – выделите время на прохождение фармацевтами обучающих онлайн-тренингов, курсов и мероприятий.

Позаботьтесь, чтобы оплата труда сотрудника зависела от его компетентности

В условиях кадрового дефицита профессионалы осознают свою ценность, что отражается на их зарплатных ожиданиях: им нет смысла идти в аптечную сеть, где платят «х» рублей за любой уровень компетенции. Поэтому оптимальным будет использовать простую и наглядную (не более трех показателей) систему оплаты труда, «завязанную» на личную прибыль фармацевта: установите высокую (не менее 45%) долю премиальной части – это даст возможность адекватно вознаградить сотрудника за успешную работу.

Организуйте работу фармацевтов так, чтобы они не могли не предложить дополнительной покупки

Мотивируйте продавать наиболее прибыльные товары: увеличьте процент, получаемый работником за допродажу препаратов стоимостью от 100 до 500 рублей – именно в этой категории наиболее реально сделать дополнительную продажу. Процент с продажи более дорогих товаров можно сделать меньше: как правило, это не дополнительная, а «основная» покупка.

Главный секрет увеличения среднего чека – управляемость, зрелость аптечной сети

Создав условия для эффективной работы фармацевтов, организовав систему контроля их работы и унифицировав рекомендации препаратов, вы сможете повысить не только средний чек, но и управляемость сети в целом. Что в свою очередь приведет к увеличению валовой прибыли, а также к повышению потенциала привлечения маркетинговых инвестиций от фармпроизводителя, уверенного в том, что аптечная сеть выполнит взятые на себя обязательства.