Работа с возражениями на примере препарата «Полиоксидоний»

Спонсируемый доклад «НПО Петровакс Фарм»

Длительность доклада: 45 мин (13:50 - 14:35 по московскому времени)

По статистике, большинство продаж в аптечной организации сопровождается возражениями со стороны клиента. Высокая цена, сомнения в эффективности лекарственного препарата, запрет на возврат купленного лекарственного препарата – вот некоторые основные их причины. В связи с этим сотрудникам аптечных организаций необходимо владеть способами профилактики возражений, а также эффективными методами работы с ними.

Специалист первого стола наделен определенной ответственностью за рекомендацию лекарственного препарата, должен дать квалифицированную информацию по его применению и возможным побочным эффектам, суметь грамотно ответить на возражения – и все это в максимально короткое время. Объем работы возрастает в осенне-зимний, а также весенний периоды, когда ежегодно простудными заболеваниями болеют миллионы людей. Обращаясь в аптеку, посетители ищут безопасное и эффективное средство, и многое зависит от грамотной рекомендации работников первого стола.

Стоимость препарата – это одна из ключевых точек «столкновения» аптечных работников и покупателей. Именно цена подчас кажется причиной конфликтов и отказа покупателя от совершения покупки. Однако это не так. Зачастую покупатель, который собирается приобрести лекарственное средство, не до конца осведомлен о всех его преимуществах, поскольку не получил полную информацию по препарату. В таком случае возражения могут возникнуть не только относительно высокой цены, но и эффективности препарата. Работая с возражением, обусловленным высокой для покупателя стоимостью, следует помнить, что препарат кажется слишком дорогим, если не удовлетворяет его главных потребностей. Эффективная работа с возражениями имеет огромное значение для аптечной организации, поскольку позволяет принести максимальную пользу аптеке и каждому ее клиенту за короткий период аптечной продажи.

В ходе вебинара дополним знания аптечных работников в области работы с возражениями как конкурентного преимущества аптеки, а также рассмотрим основные возражения покупателей на примере препарата «Полиоксидоний».