Техники эффективных продаж в аптеке

Спонсируемый доклад компании BOIRON

Длительность: 45 мин (13:30 – 14:15 по московскому времени)

 Продажи в аптеках – это особенный процесс, происходящий на основании доверия покупателя к фармспециалисту, который для клиента является не просто продавцом, а «человеком в белом халате». Перед специалистом аптеки стоит не простая задача совмещать в себе профессиональные знания, обладать навыками презентации и уметь выстраивать коммуникацию даже со сложными клиентами. Во многом от специалистов «первого стола» зависит прибыль и успешность работы аптеки. А значит, таким сотрудникам важно знать все нюансы техник аптечных продаж.

Алгоритм профессиональных продаж в аптечной отрасли давно описан и доказал свою эффективность. Выделяют 5 основных этапов:

• установление контакта
• выявление (или формирование) потребности покупателя
• презентация товара
• работа с возражениями
• завершение продажи, подведение покупателя к покупке.

Техника продаж в аптеке имеет свои особен­ности. Ведь главное для клиента не столько описание характеристик и стоимость товара, сколько польза для здоровья, которую он принесет. Поэтому важно, чтобы первостольник смог понять потребности покупателя – внутрен­нее состоя­ние, психологическое и физическое ощущение недостаточности чего-либо – и грамотно его проконсультировать. По сути продажи в аптеках – это не навязывание продукции или услуг, а скорее консультация «врач-больной».

В настоящее время при лечении заболеваний нередко прибегают к назначению современных гомеопатических средств. Компания «Буарон» является одним из известных производителей таких препаратов. Все лекарства этой компании прошли клиническую апробацию и соответствуют мировым стандартам качества. Тем не менее такие инновационные гомеопатические препараты рассматриваются как альтернативный метод лечения, и требуют особого внимания со стороны аптечного специалиста в процессе продажи и фармконсультирования. В ходе доклада рассмотрим особенности консультирования в аптеке на примере препаратов компании «Буарон».

Программа доклада:

• эмоциональная продажа, основанная на присоединении;
• форсированная продажа, основанная на логике;
• продажа с использованием кинестетического канала восприятия.