Сайт предназначен для фармацевтов и провизоров

Чат с коллегами:

Помощь +7 (499) 213-05-00

Главные факторы успеха аптеки

7

Начнем с главного: ключевой фактор успеха аптеки – это уникальное предложение, то, что привлечет внимание, заставит или даже вынудит покупателя зайти именно в вашу аптеку.

На вопрос, что же все-таки является ключевым фактором успеха, от заведующих аптеками самых разных сетей я обычно слышу следующие варианты размышлений/ответов:

  • низкие (привлекательные) цены;
  • широкий ассортимент;
  • месторасположение и очевидные преимущества, которое оно несет;
  • и только после перечисления всех неодушевленных факторов появляется ответ «персонал».

Обычно заведующие говорят о необходимости и/или желательности профессионализма сотрудников с легкой неуверенностью. Почему? Потому что это – самая сложная составляющая с точки зрения управления и развития. Теперь рассмотрим подробнее все перечисленные факторы.

 

Ценообразование: кризис не на руку

У покупателей есть очевидное желание экономить, но для аптеки предложить реально низкую цену сейчас очень непросто. Причина – постоянный рост цен со стороны поставщиков. Удерживать ценовое преимущество в эпоху роста цен – занятие практически бесполезное. Не менее важный аргумент: если ближайший конкурент задастся такой целью, то в течение одного рабочего дня сможет повторить и даже превзойти ваше ценовое преимущество.

 

Ассортимент: мы такие разные

Действительно, широкий ассортимент лекарственных средств (а не какой-нибудь псевдоаптечной «попсы») – это преимущество нескольких аптечных сетей, которые можно перечислить по пальцам одной руки. Они создавали эту воспринимаемую потребителями ценность более 20 лет, постоянно рискуя, ведь это очень сложно прогнозируемая оборотность товара.

В остатках в аптеке может находится до 10 тысяч наименований, а продаваться в месяц – не более 1,5 тысячи. Рабочий ассортимент – это то, что аптека ПРОДАЕТ в течение анализируемого периода, а не то, что находится у нее на ОСТАТКАХ.

 

Три фактора успеха эффективного рабочего ассортимента

  1. Элементарное знание: сотрудники аптеки знают, помнят и понимают, для чего предназначена каждая позиция
  2. Возможность быстро найти препарат: сотрудники легко находят любые позиции в аптеке
  3. Комплексная продажа: существуют прописанные осознанные алгоритмы цепочки комплексной продажи

 

Месторасположение: кто и где

Успех места можно выразить через условный показатель – количество чеков. Если значение показателя высоко, значит, всё получилось. Но возможна и другая ситуация: количество чеков неожиданно мало, и тогда остается либо смириться с неправильным выбором места, либо реализовывать другие механизмы привлечения покупателей.

 

Роль специалиста: ключ к прибыли

Лекарственные средства относятся к высокотехнологичным товарам, и их покупатель часто обращается за консультацией к аптечному работнику. Какие результаты это дает?

  • 50 % покупателей обращается за советом к провизору
  • 70 % обратившихся следуют полученной рекомендации
  • Зачастую в аптеке есть провизор, «на которого идут» покупатели
  • Потребители присваивают услуге этого специалиста дополнительную ценность
  • Слово фармацевта сильнее импульсного спроса, в отличие от «нефармритейла»

 

При этом:

  • Сотрудники сопротивляются активной продаже
  • Персонал изначально настроен на отпуск препаратов по запросу
  • Само слово «продажа», а тем более «продавец» – слова запрещенные, обидные, едва ли не ругательные в большинстве аптек

В итоге «нелюбовь» к продажам и стандартам их исполнения – это личная установка и/или скрываемая таким образом профессиональная (в том числе как провизора) некомпетентность сотрудника

Предложение простое: в аптеке нет продавцов, но есть эксперты. Любой сотрудник первого стола выступает экспертом в вопросах выбора конкретного лекарства. Более того, он обязан проявить себя как эксперт. Этого от него ожидают и покупатели, и регуляторы. Как следствие, наша цель – формирование внутренней установки «продавая экспертизу – аптека увеличивает продажи».

 

Почему это работает?

  • Исчезает внутренний конфликт провизора с самим собой, поднимается самооценка
  • Исчезает барьер (личная установка) восприятия и передачи информации
  • Возрастает лояльность к продаваемым брендам

Как результат, продажи идут с иной личностной установкой ключевых лиц, влияющих на конечного потребителя!

Сервис (включая консультацию) – ключевой фактор успеха аптеки и основа роста выручки. Персонал аптеки влияет на продажи куда больше, чем офис, скидки, акции и прочие «танцы с бубнами». Но для успеха необходимо постоянное совершенствование знаний и навыков и постоянная работа с личной установкой.

Вступить в орден фармацевтов Проверить расписание бесплатных вебинаров
  • АвторЭксперт фармацевтического рынка, опыт работы директором по маркетингу и продажам в аптечных сетях РФ

Вебинары

Ещё
Все вебинары

Программы НМиФО

Ещё
Все программы НМиФО

Лучшие комментарии

Новости

Ещё

Аккредитация

Ещё

Правовой разбор

Ещё

Ассортимент и консультирование

Ещё

Аптечная психология

Ещё

Мнения

Ещё

Просто о жизни

Ещё

Коронавирус

Ещё

Работа в аптеке

Ещё

ОРВИ по науке

Ещё

ФармЭссе

Ещё

ФармШОК

Ещё

Квизы

Ещё