Задумываясь об увеличении прибыли аптеки, ее руководители перебирают разные варианты: расширить ассортимент, «прокачать» интерьер, ввести новые бесплатные услуги… А почему бы не начать работать с новыми дорогостоящими товарами, способными сделать аптеку уникальной в ряду прочих и принести ей прибыль?
Разберем, что же нас так пугает в этом и почему продажа товаров премиум сегмента для многих руководителей аптечного бизнеса – не самый очевидный способ заработать.
Основные этапы продаж в аптеке
В большинстве аптек аптечные продажи происходят по следующему алгоритму:
- Шаг 1
Покупатель приходит в аптеку за определенным товаром, который ему либо выписал врач, либо он им пользовался ранее, либо услышал о нем от знакомых или из рекламы. - Шаг 2
Первостольник, услышав, что нужно покупателю, собирает лекарства в пакетик. - Шаг 3
Первостольник изредка предлагает в допродажу витамины, батончики или что-то из логического списка продаж. В случае, если это удается, продажа сопутствующих товаров увеличивает стоимость чека на 30-500 рублей.
Звучит не слишком воодушевляюще, правда? Что же мешает увеличить выручку на большую сумму?
Что мешает увеличить выручку аптеки
Руководители и заведующие боятся закупать дорогостоящие товары и выставлять их на витрины – им кажется, что товар никто не купит, а затраты понесет коллектив.
Однажды я поделился со знакомой (она также руководит аптечным бизнесом), что нашел и закупил классный продукт стоимостью свыше 10 000 рублей. После того, как она услышала о стоимости партии и об отсутствии договоренностей о возврате, она усмехнулась и сказала, что «у людей сейчас денег нет» и вся партия улетит в просрочку.
Если страх ничего не заработать насущен и для вас, задумайтесь: опасаясь работать с товарами высокой стоимости, вы теряете часть клиентов и, как следствие, дополнительную прибыль и возможность увеличить выручку аптеки. Думаю, это стоит того, чтобы рискнуть, но на риск нужно выходить, когда и руководитель, и коллектив готовы сделать все возможное, чтобы он оправдался.
На деле же мы сталкиваемся со второй проблемой.
Заведующие аптекой и первостольники считают, что красиво выставить «дорогостой» на витрину – вполне достаточно: кому надо, тот сам увидит, спросит и купит.
Представьте себе ситуацию: некая фармацевтическая фабрика выпустила новый препарат, который нужен каждому второму человеку, и ни слова об этом не сказала дистрибьюторам, не начала маркетинговую кампанию, а просто выставила новый продукт у себя на стенде. Как вы думаете, через сколько окупятся его вложения на исследования?
Премиум товары продаются только тогда, когда о них говорят специалисты. Просто ожидая «своего» покупателя на полке, они будут продаваться очень долго. Если заведующая аптеки знает, что в ее ведении находятся витрины с дорогой косметикой, она должна спросить себя: как часто она сама или ее подчиненные предлагают ее? И что именно мешает ее предложить?
И тут снова виною страх. Но на этот раз не руководителя, а первостольника.
Первостольники боятся предлагать продукцию, у которой ценник выше тысячи – «вдруг спугну, и тогда покупатель совсем ничего не купит, или, еще хуже, начнет конфликт».
Предлагая покупателю только товары стоимостью ниже тысячи, первостольник своими руками «отсекает» платежеспособных покупателей, готовых купить, к примеру, витамины за две тысячи или крем для лица – за пять. А между тем, первостольник должен понимать, что, используя специальные техники продаж, он может не только увеличить выручку аптеки, но и премиальную часть своей зарплаты.
Правильно инструктированный и мотивированный коллектив при правильной политике, проводимой руководством аптеки, может существенно увеличить прибыль аптеки. И наш коллектив своей работой уже доказал это. В 2016 году мы освоили продажу нескольких премиум товаров и, проведя немало тестов в продажах, достигли следующих результатов:
- общая сумма выручки поднялась на 15%
- был получен дополнительный доход в размере 20%
- 30% продаж товаров премиум сегмента пришлось на пробиотические комплексы и 70% - на витаминные
О том, какие каналы продаж мы использовали, какие «фишки» у нас сработали и как мы находили и отбирали премиум товары, вы узнаете на вебинаре «Как продавать товары преиум-сегмента» 18-го сентября.
