Где скрывается летняя выручка

Принято считать, что продажи в аптеках сильно снижаются летом, ведь заметно уменьшается и количество посетителей. Зато увеличивается и время, которое можно посвятить каждому из них, – а это возможность отточить свое мастерство и увеличить выручку. Ведь лето, как и любой другой сезон, – это множество поводов для комплексного предложения товаров. Для этого нужно твёрдое знание летнего ассортимента и легкая магия математики.

Что нужно покупателям летом?Если вы хотите сохранить и увеличить выручку летом, ищите способы, как это сделать, а не концентрируйтесь на снижении количества покупателей. Итак, что нужно покупателям летом? То же, что и в любой другой сезон: 

• внимание к своей персоне;
• грамотная фармацевтическая консультация; 
• наличие нужного препарата, чтобы не искать его в других аптеках.

Все эти потребности удовлетворяет обычный клиентский сервис и навыки продаж. Летний сезон предоставляет нам возможность филигранно отточить эти навыки на каждом покупателе и всего за 3 месяца стать супер-профессионалом в своем коллективе. Помогут в этом три основных приема: разберем каждый из них в подробностях.Прием №1. Правильные вопросыЗадавайте вопросы. Они повышают вашу экспертность в глазах покупателя и помогают понять, что на самом деле нужно вашему клиенту. Именно вопросы дают возможность довести до покупки посетителя аптеки.Чтобы грамотно задавать вопросы, нужны знания ассортимента и понимание того, какую задачу решает каждый товар. Так, к примеру, летом актуальны солнцезащитные средства. И на них можно сделать выручку. Изучите косметику для защиты от солнца заранее, чтобы быть готовым провести эффективную консультацию.

Примеры вопросов, которые помогут предложить покупателю солнцезащитные средства комплексно:

• Вы покупаете солнцезащитное средство себе? (помогает определить объем потребности покупателя);
• Как быстро вы обгораете? (помогает определить требуемый уровень защиты);
• Будут ли с вами на солнце дети? Какого возраста? (предложите солнцезащитные средства для детей или набор для всей семьи);
• Планируете ли вы купаться в море/бассейне? (предложите большую упаковку крема, т.к. наносить его нужно будет после каждого купания в море);
• Есть ли на теле родинки, пигментные пятна, перманентный макияж, татуировки? (дополнительно предложите стик, иначе перманентный макияж быстрее выгорит);
• Какое средство вы взяли с собой для лечения солнечных ожогов? (дополнительно предложите пантенол или бальзам после загара).

Углубиться в подбор средств для защиты от солнца помогут наши экспертные материалы:

Солнцезащитные в качестве допродажи

SPF, UVA, PPD  и т.п. — матчасть по солнцезащитным в вопросах и ответах.

Прием №2. Комплексное решение проблемыЕсли присмотреться внимательно, то можно понять, что любой запрос покупателя в аптеке решается комплексно, т.е. несколькими позициями в чеке. Для примера рассмотрим запрос на средство от симптомов аллергии.

С конца весны и до середины осени в нашей стране идет активный процесс цветения растений и спорообразования у грибов, и сезон аллергии длится до первых заморозков – и это не единственная причина аллергии. А значит, аптекам важно запастись на лето антигистаминными средствами в самых разных лекарственных формах. Как это поможет поднять выручку?

Разберем простой пример перевода покупателя на чуть более дорогой и более подходящий ему товар и посмотрим, где «спряталась» прибыль аптеки.Ситуация: покупателя укусила оса, он зашел в аптеку и просит препарат “Х” от аллергии. Работник аптеки задает несколько вопросов, чтобы прояснить ситуацию:

• Как давно это случилось?
• Вас кусали осы ранее? Какая была реакция?
• Что вас беспокоит сейчас, кроме жжения и отека на месте укуса: температура, затрудненное дыхание, учащенный пульс?

Сопоставив ответы, фармспециалист предлагает нужное средство:«Раз у вас только проявления на коже, то стоит прямо сейчас принять противоаллергический препарат внутрь, чтобы уменьшить влияние яда осы. Лучше взять препарат “Y” (показать). У него действующее вещество (характеристика), которое облегчает течение аллергических реакций и снимает зуд (преимущество перед препаратом “Х”). Вы быстро забудете об этом неприятном событии (выгода клиента). К тому же, препарат “Y” не вызывает вялость и сонливость, поэтому в вашем случае подойдет лучше (выгода клиента).

А на кожу нанесите прямо сейчас вот этот гель от аллергии, он снимает жжение и отек. И вы сможете спокойно вернуться на работу. Пробить вам бутылку воды, чтобы вы сразу смогли принять лекарство (допродажа)?»

Итог: Фармацевт задал 2-3 вопроса, предложил более подходящий препарат и пробил 2-3 препарата в чеке вместо одного. На обслуживание клиента затрачено несколько минут.Сумма чека: вместо 160 рублей (за препарат “Х”) составила 225 рублей (препарат “Y” за 180 рублей + вода 45 рублей). Для покупателя разница в цене небольшая, а в кассу положено на 40% больше выручки. Т.е. летняя просадка в выручке перекрыта уже в 2 раза. А если в чек добавить еще и гель от аллергии, то выручка возрастет уже в разы.Вот где скрывается прибыль аптеки в «мертвый» сезонПрием №3. Магия математики

Подключайте магию математики при любой продаже. Разберем на примере: летом, в сезон пикников и отравлений, очень актуальны энтеросорбенты. При этом мало кто задумывается, что обычный активированный уголь, имеющий низкую сорбционную емкость по сравнению с современными сорбентами, в пересчете на один день лечения обходится даже дороже своего современного аналога.Ситуация: в аптеку обратился покупатель-мужчина с пищевым отравлением, просит активированный уголь. После заданных вопросов (чем отравился, как давно и какие симптомы) вы понимаете, что лучше предложить современный сорбент, у которого и сорбционная поверхность намного выше, и способ приема удобнее, и цена хорошая.Основная ошибка почти всех покупателей и многих фармацевтов в том, что мы сравниваем только цены препаратов между собой по типу «дорого-дешево», не просчитывая выгоду, которая стоит за цифрой на ценнике. Сейчас научимся владеть этой магией.Допустим, активированный уголь №20 стоит в аптеке 50 рублей. Принимать его просто – 1 таблетка на 10 кг массы тела. Т.е. покупателю весом 80-90 кг на один прием нужен 1 блистер. Это 8-10 таблеток. Принимать уголь нужно 3-4 раза в день. Соответственно 3-4 блистера в сутки. Это 2 упаковки угля в чеке.Возьмем также сорбент в виде геля в тубе 225 г, который стоит 460 рублей. Принимать 3 раза в день по 15 г, т.е. 45 г в день. На курс лечения хватит одной упаковки геля в чеке. Кажется, что все очевидно, и выгоднее купить уголь. Но не спешите делать выводы.Итак, один день лечения каждым сорбентом обойдется нашему покупателю в следующую сумму:Сорбент в виде геля:460 руб : 225 г = 2,05 руб - это цена 1 г ЛП.Разовый прием 15 г х 2,05 = 31 руб на 1 прием.Принимать 3 раза в сутки: 31 руб х 3 = 93 руб - это стоимость одного дня лечения.Активированный уголь:10 таб на прием х 3-4 раза = 30-40 таб - это 2 упаковки, т.е. 100 рублей на один день лечения и на второй день лечения препарата уже не хватит! Нужно докупать!Вывод: предлагая современный эффективный и более удобный в применении сорбент, вы поможете покупателю не только быстро избавиться от симптомов отравления, но и сэкономить. Не упускайте шанс ему это объяснить, тем более времени на это, как правило, летом достаточно.

Подведем итог:

• Если сконцентрироваться на новых возможностях сохранения летнего дохода аптеки, то вы начнете их замечать повсюду;  
• Лето – отличный повод выбраться из рутины и отточить свой профессионализм, когда при любом количестве покупателей в аптеке ваша выручка только растет. Готовы поэкспериментировать?
• То, что на первый взгляд кажется дорогим, в пересчете на один прием или один день лечения оказывается выгоднее и для покупателя, и для аптеки. В итоге выигрывают обе стороны. 

Не нужно прыгать выше головы в аптеке летом. Просто сконцентрируйтесь на улучшении своих навыков продаж и изучении летнего ассортимента. Продавать летние товары комплексно может быть непривычно, но очень интересно.

^{Image by vecstock on Freepik}