Сайт предназначен для фармацевтов и провизоров

Чат с коллегами:

Помощь +7 (499) 213-05-00

Продажи в аптеке летом: как увеличить выручку, когда посетителей становится меньше

23
20

Где скрывается летняя выручка

Принято считать, что продажи в аптеках сильно снижаются летом, ведь заметно уменьшается и количество посетителей. Зато увеличивается и время, которое можно посвятить каждому из них, – а это возможность отточить свое мастерство и увеличить выручку. Ведь лето, как и любой другой сезон, – это множество поводов для комплексного предложения товаров. Для этого нужно твёрдое знание летнего ассортимента и легкая магия математики.

Что нужно покупателям летом?Если вы хотите сохранить и увеличить выручку летом, ищите способы, как это сделать, а не концентрируйтесь на снижении количества покупателей. Итак, что нужно покупателям летом? То же, что и в любой другой сезон: 

  • внимание к своей персоне;
  • грамотная фармацевтическая консультация; 
  • наличие нужного препарата, чтобы не искать его в других аптеках.

Все эти потребности удовлетворяет обычный клиентский сервис и навыки продаж. Летний сезон предоставляет нам возможность филигранно отточить эти навыки на каждом покупателе и всего за 3 месяца стать супер-профессионалом в своем коллективе. Помогут в этом три основных приема: разберем каждый из них в подробностях.Прием №1. Правильные вопросыЗадавайте вопросы. Они повышают вашу экспертность в глазах покупателя и помогают понять, что на самом деле нужно вашему клиенту. Именно вопросы дают возможность довести до покупки посетителя аптеки.Чтобы грамотно задавать вопросы, нужны знания ассортимента и понимание того, какую задачу решает каждый товар. Так, к примеру, летом актуальны солнцезащитные средства. И на них можно сделать выручку. Изучите косметику для защиты от солнца заранее, чтобы быть готовым провести эффективную консультацию.

Примеры вопросов, которые помогут предложить покупателю солнцезащитные средства комплексно:

  • Вы покупаете солнцезащитное средство себе? (помогает определить объем потребности покупателя);
  • Как быстро вы обгораете? (помогает определить требуемый уровень защиты);
  • Будут ли с вами на солнце дети? Какого возраста? (предложите солнцезащитные средства для детей или набор для всей семьи);
  • Планируете ли вы купаться в море/бассейне? (предложите большую упаковку крема, т.к. наносить его нужно будет после каждого купания в море);
  • Есть ли на теле родинки, пигментные пятна, перманентный макияж, татуировки? (дополнительно предложите стик, иначе перманентный макияж быстрее выгорит);
  • Какое средство вы взяли с собой для лечения солнечных ожогов? (дополнительно предложите пантенол или бальзам после загара).

Углубиться в подбор средств для защиты от солнца помогут наши экспертные материалы:

Солнцезащитные в качестве допродажи

SPF, UVA, PPD  и т.п. — матчасть по солнцезащитным в вопросах и ответах.

Прием №2. Комплексное решение проблемыЕсли присмотреться внимательно, то можно понять, что любой запрос покупателя в аптеке решается комплексно, т.е. несколькими позициями в чеке. Для примера рассмотрим запрос на средство от симптомов аллергии.

С конца весны и до середины осени в нашей стране идет активный процесс цветения растений и спорообразования у грибов, и сезон аллергии длится до первых заморозков – и это не единственная причина аллергии. А значит, аптекам важно запастись на лето антигистаминными средствами в самых разных лекарственных формах. Как это поможет поднять выручку?

Разберем простой пример перевода покупателя на чуть более дорогой и более подходящий ему товар и посмотрим, где «спряталась» прибыль аптеки.Ситуация: покупателя укусила оса, он зашел в аптеку и просит препарат “Х” от аллергии. Работник аптеки задает несколько вопросов, чтобы прояснить ситуацию:

  • Как давно это случилось?
  • Вас кусали осы ранее? Какая была реакция?
  • Что вас беспокоит сейчас, кроме жжения и отека на месте укуса: температура, затрудненное дыхание, учащенный пульс?

Сопоставив ответы, фармспециалист предлагает нужное средство:«Раз у вас только проявления на коже, то стоит прямо сейчас принять противоаллергический препарат внутрь, чтобы уменьшить влияние яда осы. Лучше взять препарат “Y” (показать). У него действующее вещество (характеристика), которое облегчает течение аллергических реакций и снимает зуд (преимущество перед препаратом “Х”). Вы быстро забудете об этом неприятном событии (выгода клиента). К тому же, препарат “Y” не вызывает вялость и сонливость, поэтому в вашем случае подойдет лучше (выгода клиента).

А на кожу нанесите прямо сейчас вот этот гель от аллергии, он снимает жжение и отек. И вы сможете спокойно вернуться на работу. Пробить вам бутылку воды, чтобы вы сразу смогли принять лекарство (допродажа)?»

Итог: Фармацевт задал 2-3 вопроса, предложил более подходящий препарат и пробил 2-3 препарата в чеке вместо одного. На обслуживание клиента затрачено несколько минут.Сумма чека: вместо 160 рублей (за препарат “Х”) составила 225 рублей (препарат “Y” за 180 рублей + вода 45 рублей). Для покупателя разница в цене небольшая, а в кассу положено на 40% больше выручки. Т.е. летняя просадка в выручке перекрыта уже в 2 раза. А если в чек добавить еще и гель от аллергии, то выручка возрастет уже в разы.Вот где скрывается прибыль аптеки в «мертвый» сезонПрием №3. Магия математики

Подключайте магию математики при любой продаже. Разберем на примере: летом, в сезон пикников и отравлений, очень актуальны энтеросорбенты. При этом мало кто задумывается, что обычный активированный уголь, имеющий низкую сорбционную емкость по сравнению с современными сорбентами, в пересчете на один день лечения обходится даже дороже своего современного аналога.Ситуация: в аптеку обратился покупатель-мужчина с пищевым отравлением, просит активированный уголь. После заданных вопросов (чем отравился, как давно и какие симптомы) вы понимаете, что лучше предложить современный сорбент, у которого и сорбционная поверхность намного выше, и способ приема удобнее, и цена хорошая.Основная ошибка почти всех покупателей и многих фармацевтов в том, что мы сравниваем только цены препаратов между собой по типу «дорого-дешево», не просчитывая выгоду, которая стоит за цифрой на ценнике. Сейчас научимся владеть этой магией.Допустим, активированный уголь №20 стоит в аптеке 50 рублей. Принимать его просто – 1 таблетка на 10 кг массы тела. Т.е. покупателю весом 80-90 кг на один прием нужен 1 блистер. Это 8-10 таблеток. Принимать уголь нужно 3-4 раза в день. Соответственно 3-4 блистера в сутки. Это 2 упаковки угля в чеке.Возьмем также сорбент в виде геля в тубе 225 г, который стоит 460 рублей. Принимать 3 раза в день по 15 г, т.е. 45 г в день. На курс лечения хватит одной упаковки геля в чеке. Кажется, что все очевидно, и выгоднее купить уголь. Но не спешите делать выводы.Итак, один день лечения каждым сорбентом обойдется нашему покупателю в следующую сумму:Сорбент в виде геля:460 руб : 225 г = 2,05 руб - это цена 1 г ЛП.Разовый прием 15 г х 2,05 = 31 руб на 1 прием.Принимать 3 раза в сутки: 31 руб х 3 = 93 руб - это стоимость одного дня лечения.Активированный уголь:10 таб на прием х 3-4 раза = 30-40 таб - это 2 упаковки, т.е. 100 рублей на один день лечения и на второй день лечения препарата уже не хватит! Нужно докупать!Вывод: предлагая современный эффективный и более удобный в применении сорбент, вы поможете покупателю не только быстро избавиться от симптомов отравления, но и сэкономить. Не упускайте шанс ему это объяснить, тем более времени на это, как правило, летом достаточно.

Подведем итог:

  • Если сконцентрироваться на новых возможностях сохранения летнего дохода аптеки, то вы начнете их замечать повсюду;  
  • Лето – отличный повод выбраться из рутины и отточить свой профессионализм, когда при любом количестве покупателей в аптеке ваша выручка только растет. Готовы поэкспериментировать?
  • То, что на первый взгляд кажется дорогим, в пересчете на один прием или один день лечения оказывается выгоднее и для покупателя, и для аптеки. В итоге выигрывают обе стороны. 

Не нужно прыгать выше головы в аптеке летом. Просто сконцентрируйтесь на улучшении своих навыков продаж и изучении летнего ассортимента. Продавать летние товары комплексно может быть непривычно, но очень интересно.

Image by vecstock on Freepik

Проверить расписание
бесплатных вебинаров
  • Авторпсихолог, бизнес-тренер. Имеет 15-летний опыт аптечных продаж, автор статей и ведущая вебинаров для фармацевтов по продажам, допродажам и клиентскому сервису.

Вебинары

Ещё
Все вебинары

Программы НМиФО

Ещё
Все программы НМиФО

Лучшие комментарии

Новости

Ещё
  • Какой гель ибупрофена самый дешевый? Подготовили сравнение гелей по...

    Гайд для фармацевтов по торговым наименованиям ибупрофена в форме геля

    6
  • Кто виноват в крупнейшей вспышке ботулизма в России

    Отслеживаем хронологию крупнейшей за 30 лет вспышки ботулизма в России

    7
  • Глава государства начнет управлять «медицинским спецназом»

    Опубликован Указ Президента о подчинении ФМБА напрямую главе государства

    2
  • Иностранные БАДы оказались опасны для здоровья

    Выявлены добавки с бактериями и плесень

    5

Аккредитация

Ещё
  • Контроль за стажем при аккредитации усилили?

    В декабре 2023 года появлялись сообщения о многочисленных отказах в аккредитации

    9
  • Разбираем с экспертом приказ Минздрава №206н

    Что будет с фармтехнологами? Кто может переподготовиться на УЭФ? Разбираем эти и...

    34
  • Сложности при подаче документов через ФРМР

    Отвечаем на ваши вопросы

    33
  • Подать документы на аккредитацию через ФРМР

    Пошаговая инструкция для фармацевтов

    22

Правовой разбор

Ещё
  • Может ли полиция проводить проверку в аптеке

    И что делать работнику аптеки, если она нагрянула

    14
  • Льготы на лекарственное обеспечение: кому полагаются бесплатные лекарства...

    Как понять, положена ли мне льгота на лекарства

    6
  • Журнал регистрации неправильно выписанных рецептов

    Что делать, если рецепт выписан неправильно?

    30
  • Фармацевт-заведующий: можно или всё-таки нет?

    Заведующая аптекой со средним образованием

    38

Ассортимент и консультирование

Ещё
  • Защита желудка: в фокусе новые технологии

    Какими критериями руководствоваться, подбирая препарат по международному...

  • Противогрибковые препараты от молочницы

    Сравнительная таблица популярных препаратов

    9
  • Как справиться со стрессом перед экзаменом и не только

    Разбираем механизм развития стресса и ЛС для борьбы с ним

  • Изжога, отравление, боль в желудке: три проблемы — одно решение

    Лето – время собирать аптечки.

Аптечная психология

Ещё
  • Как работать с токсичным коллегой в аптеке

    Советы от клинического психолога, как вести себя с невыносимым напарником

    15
  • Что делать если работа угнетает?

    Три стороны одного простого правила

    14
  • Работа летом в аптеке: чем себя занять?

    Залечь на дно в аптеке

    22
  • Продажи в аптеке летом: как увеличить выручку, когда посетителей становится...

    Как твёрдое знание летнего ассортимента и легкая магия математики поможет...

    20

Мнения

Ещё
  • Не судить по Блиновской: как учиться онлайн без обмана

    Как не нарваться на инфомошенников

    11
  • Нобелевская премия по версии «Фармзнания»: получите 500 Zn за лучшего номинанта

    Создателям какого препарата вы бы вручили самую известную премию мира?

    34
  • Посетители жалуются на продажу лекарств без рецепта

    Участились жалобы на аптеки от посетителей, купивших препарат без рецепта

    12
  • Барби за первым столом: получите 1000 Zn за идею нового фильма

    Запускаем легкий мини-конкурс идей нового фильма про Барби

    28

Просто о жизни

Ещё
  • Морщины на лбу: можно ли избежать и как от них избавиться

    Разбираемся вместе с экспертами в плюсах и минусах разных методов

    39
  • Подвиг женщин и аптечное производство в подвале под обстрелом

    Как советские врачи и ученые победили опасные инфекции во время Сталинградской...

    19
  • Безопасны ли для здоровья айкос и электронные сигареты?

    IQOS и другие сигареты — что вреднее?

    34
  • Пять необычных способов покрасить яйца на Пасху

    11

Коронавирус

Ещё
  • Новый вариант коронавируса «Пирола»: как появился и нужна ли вакцинация?

    Стоит ли опасаться нового подтипа омикрона и делать ли вакцинацию?

    11
  • Штамм коронавируса «Кракен»: признаки и лечение

    Разновидность омикрон-штамма добралась и до России

    8
  • Пандемия коронавируса в 2023 году: прогнозы экспертов

    Что ожидать россиянам нынешней осенью-зимой

    6
  • Вакцинация от коронавируса в России: самое важное, что нужно знать о вакцинах

    Об эффективности российских вакцин и стоит ли прививаться.

    9

Работа в аптеке

Ещё
  • Совместимость алкоголя с лекарственными препаратами

    Изучаем совместимость алкоголя и различных ЛС

    39
  • День фармацевтического работника. Принимайте поздравления!

    Теплые пожелания ко Дню фармацевтического работника

    11
  • А вы помните все 30 разновидностей таблеток?

    Что такое лекарственная форма и какие формы существуют?

    25
  • Темперамент клиента аптеки: шпаргалка для первого стола

    Виды клиентов аптеки: как их обслуживать и как с ними общаться. Разбираемся на...

    14

ФармШОК

Ещё
  • «Что в голове у этих людей?». Посетитель плюнул на витрину (видео)

    Стоя в очереди молодой человек решил развлечь себя странным образом

    22
  • Покупательница плюется и проклинает руководство аптеки (видео)

    Выдержке сотрудников аптеки можно только позавидовать

    3
  • Неудавшаяся кража и стриптиз в аптеке (видео)

    В ответ на просьбу вернуть препарат посетитель начал раздеваться

    23
  • Настойки боярышника набирают популярность (видео)

    Дегустация от известного петербургского бармена

    1

Квизы

Ещё
  • Что вы знаете о сахарном диабете 2 типа и инсулинорезистентности?

    Проверьте свои знания и получите памятку с нормой гликированного гемоглобина

    7
  • Тест на знание крылатой латыни

    Помните ли вы крылатые выражения, связанные с лекарствами и медициной?

    13
  • Симптомы и лечение отита у детей

    Проверьте свои знания о симптомах и терапии ОСО

    7
  • Всё ли вы знаете о витамине D? Проверьте с помощью нашего теста

    Честная проверка ваших знаний + клин.рекомендации в подарок

    16

ОРВИ по науке

Ещё
  • Оглавление тематического раздела, посвященного ОРВИ

    Зачем нужен раздел по ОРВИ и как им пользоваться?

    5
  • Эффективные препараты для лечения бронхита

    Особенности фармакотерапии острого бронхита

    13
  • Лечение ОРВИ у беременных: рекомендации

    Рекомендации по лечению ОРВИ у беременных на разных сроках

    19
  • Лечение ОРВИ у детей: рекомендации

    Шпаргалка-алгоритм для родителей

    9

Аллергия по науке

Ещё
  • Самое важное о поллинозе на основе клинических рекомендаций

    Поллиноз: страдают нос и глаза

    11
  • Зачем царапать кожу при аллергии и другие способы выявить аллерген

    Как проверяют на аллергию?

    20
  • 40+ явных и скрытых симптомов аллергии

    Факторы и симптомы аллергии

    16
  • Есть ли шанс избавиться от аллергии на кошек и собак с помощью АСИТ?

    Исследуем АСИТ при лечении аллергии на животных

    16

ФармЭссе

Ещё
  • ФармЭссе — самые интересные выдержки из работ наших читателей

    Делимся самыми яркими выдержками из эссе наших читательниц

  • Телепорт в мрачное средневековье

    Мне удалось попасть в аптеку средневековья посредством IT-телепортирования...

  • Мои фантазии о работе в «Аптеке средневековья»

    Я работаю в средневековой аптеке, где каждый день встречаюсь с интересными...

    2
  • Волшебно-историческое путешествие аптекаря по древним аптекам

    Дело было вечером, делать было нечего и решила я слетать в Средневековье...