Продажи в аптеке летом: как увеличить выручку, когда посетителей становится меньше
Где скрывается летняя выручка
Принято считать, что продажи в аптеках сильно снижаются летом, ведь заметно уменьшается и количество посетителей. Зато увеличивается и время, которое можно посвятить каждому из них, – а это возможность отточить свое мастерство и увеличить выручку. Ведь лето, как и любой другой сезон, – это множество поводов для комплексного предложения товаров. Для этого нужно твёрдое знание летнего ассортимента и легкая магия математики.
Что нужно покупателям летом?Если вы хотите сохранить и увеличить выручку летом, ищите способы, как это сделать, а не концентрируйтесь на снижении количества покупателей. Итак, что нужно покупателям летом? То же, что и в любой другой сезон:
- внимание к своей персоне;
- грамотная фармацевтическая консультация;
- наличие нужного препарата, чтобы не искать его в других аптеках.
Все эти потребности удовлетворяет обычный клиентский сервис и навыки продаж. Летний сезон предоставляет нам возможность филигранно отточить эти навыки на каждом покупателе и всего за 3 месяца стать супер-профессионалом в своем коллективе. Помогут в этом три основных приема: разберем каждый из них в подробностях.Прием №1. Правильные вопросыЗадавайте вопросы. Они повышают вашу экспертность в глазах покупателя и помогают понять, что на самом деле нужно вашему клиенту. Именно вопросы дают возможность довести до покупки посетителя аптеки.Чтобы грамотно задавать вопросы, нужны знания ассортимента и понимание того, какую задачу решает каждый товар. Так, к примеру, летом актуальны солнцезащитные средства. И на них можно сделать выручку. Изучите косметику для защиты от солнца заранее, чтобы быть готовым провести эффективную консультацию.
Примеры вопросов, которые помогут предложить покупателю солнцезащитные средства комплексно:
- Вы покупаете солнцезащитное средство себе? (помогает определить объем потребности покупателя);
- Как быстро вы обгораете? (помогает определить требуемый уровень защиты);
- Будут ли с вами на солнце дети? Какого возраста? (предложите солнцезащитные средства для детей или набор для всей семьи);
- Планируете ли вы купаться в море/бассейне? (предложите большую упаковку крема, т.к. наносить его нужно будет после каждого купания в море);
- Есть ли на теле родинки, пигментные пятна, перманентный макияж, татуировки? (дополнительно предложите стик, иначе перманентный макияж быстрее выгорит);
- Какое средство вы взяли с собой для лечения солнечных ожогов? (дополнительно предложите пантенол или бальзам после загара).
Углубиться в подбор средств для защиты от солнца помогут наши экспертные материалы:
Солнцезащитные в качестве допродажи
SPF, UVA, PPD и т.п. — матчасть по солнцезащитным в вопросах и ответах.
Прием №2. Комплексное решение проблемыЕсли присмотреться внимательно, то можно понять, что любой запрос покупателя в аптеке решается комплексно, т.е. несколькими позициями в чеке. Для примера рассмотрим запрос на средство от симптомов аллергии.
С конца весны и до середины осени в нашей стране идет активный процесс цветения растений и спорообразования у грибов, и сезон аллергии длится до первых заморозков – и это не единственная причина аллергии. А значит, аптекам важно запастись на лето антигистаминными средствами в самых разных лекарственных формах. Как это поможет поднять выручку?
Разберем простой пример перевода покупателя на чуть более дорогой и более подходящий ему товар и посмотрим, где «спряталась» прибыль аптеки.Ситуация: покупателя укусила оса, он зашел в аптеку и просит препарат “Х” от аллергии. Работник аптеки задает несколько вопросов, чтобы прояснить ситуацию:
- Как давно это случилось?
- Вас кусали осы ранее? Какая была реакция?
- Что вас беспокоит сейчас, кроме жжения и отека на месте укуса: температура, затрудненное дыхание, учащенный пульс?
Сопоставив ответы, фармспециалист предлагает нужное средство:«Раз у вас только проявления на коже, то стоит прямо сейчас принять противоаллергический препарат внутрь, чтобы уменьшить влияние яда осы. Лучше взять препарат “Y” (показать). У него действующее вещество (характеристика), которое облегчает течение аллергических реакций и снимает зуд (преимущество перед препаратом “Х”). Вы быстро забудете об этом неприятном событии (выгода клиента). К тому же, препарат “Y” не вызывает вялость и сонливость, поэтому в вашем случае подойдет лучше (выгода клиента).
А на кожу нанесите прямо сейчас вот этот гель от аллергии, он снимает жжение и отек. И вы сможете спокойно вернуться на работу. Пробить вам бутылку воды, чтобы вы сразу смогли принять лекарство (допродажа)?»
Итог: Фармацевт задал 2-3 вопроса, предложил более подходящий препарат и пробил 2-3 препарата в чеке вместо одного. На обслуживание клиента затрачено несколько минут.Сумма чека: вместо 160 рублей (за препарат “Х”) составила 225 рублей (препарат “Y” за 180 рублей + вода 45 рублей). Для покупателя разница в цене небольшая, а в кассу положено на 40% больше выручки. Т.е. летняя просадка в выручке перекрыта уже в 2 раза. А если в чек добавить еще и гель от аллергии, то выручка возрастет уже в разы.Вот где скрывается прибыль аптеки в «мертвый» сезонПрием №3. Магия математики
Подключайте магию математики при любой продаже. Разберем на примере: летом, в сезон пикников и отравлений, очень актуальны энтеросорбенты. При этом мало кто задумывается, что обычный активированный уголь, имеющий низкую сорбционную емкость по сравнению с современными сорбентами, в пересчете на один день лечения обходится даже дороже своего современного аналога.Ситуация: в аптеку обратился покупатель-мужчина с пищевым отравлением, просит активированный уголь. После заданных вопросов (чем отравился, как давно и какие симптомы) вы понимаете, что лучше предложить современный сорбент, у которого и сорбционная поверхность намного выше, и способ приема удобнее, и цена хорошая.Основная ошибка почти всех покупателей и многих фармацевтов в том, что мы сравниваем только цены препаратов между собой по типу «дорого-дешево», не просчитывая выгоду, которая стоит за цифрой на ценнике. Сейчас научимся владеть этой магией.Допустим, активированный уголь №20 стоит в аптеке 50 рублей. Принимать его просто – 1 таблетка на 10 кг массы тела. Т.е. покупателю весом 80-90 кг на один прием нужен 1 блистер. Это 8-10 таблеток. Принимать уголь нужно 3-4 раза в день. Соответственно 3-4 блистера в сутки. Это 2 упаковки угля в чеке.Возьмем также сорбент в виде геля в тубе 225 г, который стоит 460 рублей. Принимать 3 раза в день по 15 г, т.е. 45 г в день. На курс лечения хватит одной упаковки геля в чеке. Кажется, что все очевидно, и выгоднее купить уголь. Но не спешите делать выводы.Итак, один день лечения каждым сорбентом обойдется нашему покупателю в следующую сумму:Сорбент в виде геля:460 руб : 225 г = 2,05 руб - это цена 1 г ЛП.Разовый прием 15 г х 2,05 = 31 руб на 1 прием.Принимать 3 раза в сутки: 31 руб х 3 = 93 руб - это стоимость одного дня лечения.Активированный уголь:10 таб на прием х 3-4 раза = 30-40 таб - это 2 упаковки, т.е. 100 рублей на один день лечения и на второй день лечения препарата уже не хватит! Нужно докупать!Вывод: предлагая современный эффективный и более удобный в применении сорбент, вы поможете покупателю не только быстро избавиться от симптомов отравления, но и сэкономить. Не упускайте шанс ему это объяснить, тем более времени на это, как правило, летом достаточно.
Подведем итог:
- Если сконцентрироваться на новых возможностях сохранения летнего дохода аптеки, то вы начнете их замечать повсюду;
- Лето – отличный повод выбраться из рутины и отточить свой профессионализм, когда при любом количестве покупателей в аптеке ваша выручка только растет. Готовы поэкспериментировать?
- То, что на первый взгляд кажется дорогим, в пересчете на один прием или один день лечения оказывается выгоднее и для покупателя, и для аптеки. В итоге выигрывают обе стороны.
Не нужно прыгать выше головы в аптеке летом. Просто сконцентрируйтесь на улучшении своих навыков продаж и изучении летнего ассортимента. Продавать летние товары комплексно может быть непривычно, но очень интересно.
Image by vecstock on Freepik
Вебинары
ЕщёПрограммы НМиФО
Ещё- 36 ак. часовСтарт 02.10.2023Приём заявок до 02.10.2023Организация работы по контролю качества лекарственных препаратов в аптечной организацииДо 2500 ₽Подробнее
- 36 ак. часовСтарт 02.10.2023Приём заявок до 02.10.2023Ноотропы: фармацевтическое консультирование и информирование посетителей аптечной организацииДо 2500 ₽Подробнее
- 72 ак. часаСтарт 02.10.2023Приём заявок до 02.10.2023Портфолио для аккредитации под ключДо 1900 ₽Подробнее
- 36 ак. часовСтарт 02.10.2023Приём заявок до 02.10.2023Основы фармацевтического менеджмента, делового общения и профессиональной психологииДо 2500 ₽Подробнее
Подкасты
Ещё- Консультация покупателей с аллергией: подбор антигистаминных препаратов
- Степанова Ольга
- Лечение боли: Баралгин® М в практике фармспециалиста
- Котятова Татьяна
- Посетитель с запросом на средство при симптомах НАЖБП: консультация с детективным оттенком
- Карга Павел
- Как сохранить прибыль аптеки в условиях турбулентности: секреты работы с ассортиментом
- Шульга Ярослав
Лучшие комментарии
Татаринова Виктория Дмитриевна18.09.2023Барби очень красивая девушка работает в аптеке,но у нее есть большой секрет-редкое генетическое заболевание,для которого существует только одно дорогостоящее лекарство.Однако,когда крупная фармкомпания перестает его производить,она выходит из тени и отправляется в далекое путешествие за последней партией нужного ей препарата.
Ахмадуллина Адиля Камиловна14.09.2023После окончания мед колледжа Барби искала работу. И вот в один прекрасный день одногруппник Кэн пригласил Барби в свою сеть аптек «Аптекавуд». Барби мечтата ходить в беленьком халате,и отдыхать стоя за кассой. Но суровая реальность была такова:куча товара,переоценки,недовольные бабушки,очередь из мед представителей в перерывах,и кучаа вопросов по фармакологии
Зубов Артём Алексеевич26.09.2023
Пройти можете, но не забудьте про аккредитацию. Вот что мне ответили на данный момент в одном из ВУЗов: Добрый день, на данный момент мы принимаем на переподготовку только с наличием ординатуры по УЭФ и ФХиФГ, т.к. пока возможны трудности с технической стороны с прохождением аккредитации без наличия ординатуры/сертификата (система не дает пропустить обучающегося без заполнения всех полей).
Ижболдина Светлана Геннадьевна16.09.2023
Молодой провизор Барби устраивается работать в аптеку. Чтобы сохранить старых покупателей, которые уже являются постоянными клиентами и привлечь новых, девушка меняет свою внешность, то выходит в парике и изображает умудреного опытом специалиста, то одевает кокетливый наряд. Параллельно она анализирует свой эксперимент.
Новости
ЕщёИностранцам не разрешили работать в аптеках
Опубликовано постановление Правительства РФ №1511
Новое лекарство при болезни Альцгеймера
Возможно, мы стали на шаг ближе к терапии болезни Альцгеймера
Поздравляем с Всемирным днем фармацевта!
25 сентября — праздник всех, чья работа связана с лекарствами
Подтип коронавируса «Пирола» в 2023 году
Разбираемся, что нам готовит осень 2023 года
Аккредитация
ЕщёРазбираем с экспертом приказ Минздрава №206н
Что будет с фармтехнологами? Кто может переподготовиться на УЭФ? Разбираем эти и...
Сложности при подаче документов через ФРМР
Отвечаем на ваши вопросы
Подать документы на аккредитацию через ФРМР
Пошаговая инструкция для фармацевтов
Приказ Минздрава №709н: Какой будет аккредитация фармспециалистов?
Изучаем приказ Минздрава №709н
Правовой разбор
ЕщёЖурналы в аптеках: таблица для фармацевтов
Сводная таблица журналов, которые обязаны вести сотрудники аптек
Санитарный режим в аптеке
Таблица нормативных документов для фармацевтических работников
Перечень документов по хранению лекарственных средств
Актуальная таблица нормативных документов
Постановление №468: комментарии Росздравнадзора и Минздрава
Комментарии Росздравнадзора и Минздрава к постановлению №468 от 24 марта 2023...
Ассортимент и консультирование
ЕщёКровоостанавливающие средства: механизм действия, показания и классификация
Рецептурные и безрецептурные гемостатики
Комбинированные оральные контрацептивы (КОК) в ассортименте аптеки
Как КОК помогают в формировании оптимального аптечного ассортимента
Димедрол: применение и история
10 интересных фактов о дифенгидрамине, которые вы могли пропустить
Раздраженный кишечник: что должен знать пациент и фармацевтический работник?
Аптечная психология
ЕщёС вами точно это происходило: разбираем три до боли знакомых аптечных кейса
3 случая за первым столом
Работа летом в аптеке: чем себя занять?
Залечь на дно в аптеке
Продажи в аптеке летом: как увеличить выручку, когда посетителей становится...
Как твёрдое знание летнего ассортимента и легкая магия математики поможет...
Виды непростых посетителей в аптеке
Как не нарушить ничьих прав и не навредить себе
Мнения экспертов
ЕщёМнения
ЕщёБарби за первым столом: получите 1000 Zn за идею нового фильма
Запускаем легкий мини-конкурс идей нового фильма про Барби
Ностальгия по фарме: фотоконкурс подходит к концу
Фотоконкурс подходит к концу
Как уйти в летний отпуск в аптеке?
Легко ли уйти в отпуск работнику аптеки?
Ограничение бонусов для аптек
Что думают фармспециалисты о законопроекте
Просто о жизни
ЕщёЛечение алкоголизма немедикаментозными методами
Способы с доказанной эффективностью
8 аптечных средств и их необычные способы применения
Применение аптечных средств в быту, в саду и огороде
ЛФК для первостольников
Рекомендации флеболога и рефлексотерапевта
Как побороть страх полета на самолете?
Ликбез от бывалого авиатора
Коронавирус
ЕщёНовый вариант коронавируса «Пирола»: как появился и нужна ли вакцинация?
Стоит ли опасаться нового подтипа омикрона и делать ли вакцинацию?
Штамм коронавируса «Кракен»: признаки и лечение
Разновидность омикрон-штамма добралась и до России
Пандемия коронавируса в 2023 году: прогнозы экспертов
Что ожидать россиянам нынешней осенью-зимой
Вакцинация от коронавируса в России: самое важное, что нужно знать о вакцинах
Об эффективности российских вакцин и стоит ли прививаться.
Работа в аптеке
ЕщёТест на знание крылатой латыни
На спиртосодержащие лекарства могут подняться цены. Список препаратов.
Лекарства, содержащие этанол, могут подорожать на 80%
Приказ 1094н: рецептурные бланки
Правила и ошибки заполнения рецептурных бланков
Обзор изменений, которые коснутся аптек с 1 сентября 2023 года
Изменения законодательства, которые вступят в силу осенью