Во-первых, аптека должна располагаться в удобном для клиента месте, чтобы ему было, так скажем, «по пути». Так что привлекательными для клиента станут как аптеки, находящиеся в шаговой доступности, так и те, в которые удобно заехать, завозя ребенка в детский сад или добираясь до работы (и в этом случае аптеке следует озаботиться удобной парковкой).
Во-вторых, не только для аптеки, но и для всех торговых точек в принципе основными факторами привлекательности являются цена и качество обслуживания. Достигнув оптимального баланса между ними, вы сделаете свою аптеку популярной не только среди тех, кому «по пути» или «близко», но и у тех, кто готов немного изменить свой обычный маршрут ради выгодной покупки и приятного сервиса.
В каких клиентах заинтересована аптека и как их привлечь?
Клиенты «со списками». Многих клиентов с тем или иным хроническим заболеванием в аптеках по месту жительства знают по именам: порой сотрудники осведомлены об особенностях их заболевания не хуже лечащего врача. Это та категория клиентов, которая всегда «мониторит» цены. И, чтобы они вернулись в аптеку, необходимо быть лучшими не только по ценообразованию — главному критерию данной группы, но и по качеству товара.
Как привлечь клиентов, ориентированных на цену и качество товара
- сделать привлекательными условия использования дисконтной карты. В сегодняшний момент кризиса в нашей компании дисконтные карты работают как никогда: их пользу и выгоду осознают даже те клиенты, для которых до этого скидка была несущественной.
- ввести «часы скидок» для тех клиентов, у которых по тем или иным причинам еще нет дисконтной карты. Не имеющий карты клиент, попав в аптеку в «удачный час», захочет в нее вернуться в то же время.
- убедиться, что клиенты аптеки информированы об акциях и скидках на ту или иную группу товаров. Не стесняйтесь напоминать о скидках и акциях: плакаты, яркие ценники, устная презентация – всё должно работать на это!
Клиенты, заботящиеся о профилактике. Это особая группа людей, которые особенно тщательно следят за своим здоровьем, а потому занимаются, прежде всего, профилактикой. В последнее время таких клиентов в аптеке становится всё больше, и это радует – и не только в связи с ростом количества продаж, но еще и потому, что это означает увеличение числа более здоровых людей. Для таких клиентов важен в первую очередь «человеческий фактор» – компетентность сотрудников аптеки, их умение донести до покупателя информацию.
Как привлечь клиентов, ориентированных на сервис
- понять необходимость постоянного обучения и повышения квалификации сотрудников
Уверенность провизора в информации, транслируемой клиенту, и качестве предлагаемого продукта является основой успешных продаж, а корректность и быстрота обслуживания – это то, что обеспечит лояльность даже самого требовательного клиента. - проводить презентации сопутствующего товара в аптеках
У клиентов, следящих за своим здоровьем, пользуются спросом такие сопутствующие товары, как спортивное питание и лечебная косметика, и значит, такие клиенты нуждаются в более полной информации о них. Так что в дни презентаций аптеки наполняются потенциальными покупателями особенно полно! - сделать время, проведенное в аптеке клиентом, приятным, создать особую атмосферу
Тут важно всё: чистота и опрятность, грамотная выкладка, креативность дизайна и т. д. В числе дополнительных средств привлечения клиентов можно использовать креативную рекламу, на фоне которой клиентам захочется сфотографироваться: эти фото впоследствии попадут в соцсети, и узнаваемость вашего бренда кратно повысится.
