Для начала давайте четко обозначим: презентация товара в аптеке – это не продажа! Презентация товара – это только пятая часть грамотной продажи. Если же использовать презентацию как продажу, то со стороны это выглядит как навязывание, клиент это чувствует и отказывается от ваших услуг. А терять клиента аптеке сейчас ой как невыгодно!
О том, как провести успешную продажу, мы уже говорили. А как провести успешную презентацию товара?
Правила успешной презентации товара в аптеке
- Любой фармацевт должен знать, что успешная презентация товара всегда идет после этапа выявления потребностей клиента.
- Успешная презентация препарата всегда строится по формуле: «характеристика-преимущество-выгода».
- Всегда предлагайте клиенту на выбор 2-3 похожих препарата разной ценовой категории. Так ваша презентация закончится продажей в 100 % случаев, то есть будет успешной.
- Всегда проговаривайте выгоду клиента от покупки, это легко сделать, если знать его потребность.
- При успешной презентации ВСЕГДА нужно показывать клиенту товар, о котором вы рассказываете.
Формула «характеристика-преимущество-выгода»
Это волшебная формула, по которой проще всего построить эффективную и, главное, убедительную презентацию любого препарата в аптеке.
Как это работает?
- Любой аптечный товар имеет свои постоянные характеристики (или свойства) – они написаны на упаковке товара и в инструкции:
- количество таблеток в упаковке
- форма выпуска
- страна-производитель
- действующее вещество и др.
- Преимущества препарата – это уже не пустой звук для покупателя, они подчеркивают нужность и важность приобретения данного товара, но еще не убеждают клиента сделать покупку.
- А вот убедительной будет как раз выгода клиента от покупки, которая плавно вытекает из преимущества. Тут клиенту уже нечем крыть, он убежден, что данный препарат ему просто необходим. Выгодой для клиента в аптеке будет повторение его слов о той проблеме, с которой он пришел.
Разбираем на практике
Возьмем, например, известные порошки для снятия симптомов простуды и запрос клиента: «Дайте что-нибудь, чтобы чувствовать себя лучше, а то совсем разболелся и работать не могу».
Презентация препарата будет звучать так:
Предлагаю вам этот препарат, он содержит несколько компонентов (характеристика), которые быстро снизят температуру, снимут заложенность носа и головную боль (преимущество). И вы будете чувствовать себя намного лучше (выгода). К тому же данный препарат не содержит противоаллергического компонента (характеристика), поэтому не вызывает сонливости, (преимущество перед аналогами) и вы можете принимать его даже на работе (выгода клиента).
