Правила успешной презентации товара в аптеке

Для начала давайте четко обозначим: презентация товара в аптеке – это не продажа! Презентация товара – это только пятая часть грамотной продажи. Если же использовать презентацию как продажу, то со стороны это выглядит как навязывание, клиент это чувствует и отказывается от ваших услуг. А терять клиента аптеке сейчас ой как невыгодно!

О том, как провести успешную продажу, мы уже говорили. А как провести успешную презентацию товара?

 

Правила успешной презентации товара в аптеке

• Любой фармацевт должен знать, что успешная презентация товара всегда идет после этапа выявления потребностей клиента.
• Успешная презентация препарата всегда строится по формуле: «характеристика-преимущество-выгода».
• Всегда предлагайте клиенту на выбор 2-3 похожих препарата разной ценовой категории. Так ваша презентация закончится продажей в 100 % случаев, то есть будет успешной.
• Всегда проговаривайте выгоду клиента от покупки, это легко сделать, если знать его потребность.
• При успешной презентации ВСЕГДА нужно показывать клиенту товар, о котором вы рассказываете.

Формула «характеристика-преимущество-выгода»

Это волшебная формула, по которой проще всего построить эффективную и, главное, убедительную презентацию любого препарата в аптеке.

Как это работает?

1. Любой аптечный товар имеет свои постоянные характеристики (или свойства) – они написаны на упаковке товара и в инструкции:
   • количество таблеток в упаковке
   • форма выпуска
   • страна-производитель
   • действующее вещество и др.
   Сами по себе характеристики товара покупателю ни о чем не говорят, они просто есть у препарата, и всё. А вот чтобы они «заговорили», нужна смекалка фармацевта, ведь именно фармацевт превращает характеристики товара в преимущества. Например, такая характеристика, как 100 таблеток в упаковке, ничего в себе не несет, но если ее продолжить преимуществом, что большая упаковка препарата – выгодная покупка, то покупателю сразу становится интересно.
2. Преимущества препарата – это уже не пустой звук для покупателя, они подчеркивают нужность и важность приобретения данного товара, но еще не убеждают клиента сделать покупку.
3. А вот убедительной будет как раз выгода клиента от покупки, которая плавно вытекает из преимущества. Тут клиенту уже нечем крыть, он убежден, что данный препарат ему просто необходим. Выгодой для клиента в аптеке будет повторение его слов о той проблеме, с которой он пришел.

 

Разбираем на практике

Возьмем, например, известные порошки для снятия симптомов простуды и запрос клиента: «Дайте что-нибудь, чтобы чувствовать себя лучше, а то совсем разболелся и работать не могу».

Презентация препарата будет звучать так:

Предлагаю вам этот препарат, он содержит несколько компонентов (характеристика), которые быстро снизят температуру, снимут заложенность носа и головную боль (преимущество). И вы будете чувствовать себя намного лучше (выгода). К тому же данный препарат не содержит противоаллергического компонента (характеристика), поэтому не вызывает сонливости, (преимущество перед аналогами) и вы можете принимать его даже на работе (выгода клиента).