Одним из главных отличий фармацевтической отрасли, на мой взгляд, является то, что люди приходят в аптеку не только за самим лекарством, но и за консультацией, советом эксперта. Работник первого стола – это тот самый носитель знания, эксперт в понимании покупателя. Продуктов на рынке и информации о них с каждым днем становится все больше, и знание – это то, что люди сегодня ценят, за чем идут в аптеку.
Согласно статистике, рекомендации фармацевта первого стола входят в топ-3 основных параметров при выборе того или иного препарата наряду с рекомендацией врача и сарафанным радио. Фармкомпании по-разному продвигают свою продукцию: кто-то больше работает с врачами, кто-то вкладывается в рекламу, кто-то делает упор на знания первостольника. Для меня лично фармацевт является ключевым лицом в этой работе, я убежден, что именно работа этого специалиста влияет на рост продаж в разы больше любых акций, подарков и дисконтных систем.
Поэтому решающую роль в росте или падении продаж играют именно фармацевты и провизоры. Основными причинами неудач в продажах я бы назвал следующие:
Негативная личная установка и нежелание продавать
Зачастую первостольники не любят называть себя продавцами, считают продажи «впариванием», хотят быть выше этого. К сожалению, в текущей экономической ситуации и условиях растущей конкуренции даже блестящих профессиональных знаний оказывается недостаточно. Нужно уметь продать товар, а этому надо учиться. Аптечные сети, которые инвестируют в обучение персонала техникам продаж, всегда более успешны, чем те, которые этого не делают. Выбирайте тренеров-практиков, желательно из фармотрасли, чтобы избежать скептицизма и негативного настроя со стороны обучаемого персонала.
Слабые навыки вербальной коммуникации
Не все фармацевты, даже самые грамотные, любят и могут вступать в диалог, располагать к себе покупателя, вызывать доверие. Эта проблема вполне решается с помощью специальных тренингов и мастер-классов. Проще обучить техникам коммуникации грамотного опытного фармацевта, чем общительного обаятельного двоечника сделать профессионалом своей отрасли.
Аптечные сети, которые инвестируют в обучение персонала техникам продаж, всегда более успешны, чем те, которые этого не делают
Профессиональная некомпетентность в отношении товара
Если фармацевт не в состоянии ответить на простые вопросы покупателя, дать грамотную консультацию, клиент пойдет за ней в другую аптеку, где сотрудник вызовет больше доверия. Регулярное обучение, постоянное повышение квалификации, мониторинг рынка – необходимые атрибуты успеха фармацевта.
Неквалифицированное начальство или менеджмент
Нельзя всегда винить сотрудника за то, что он неуспешен в продажах. Возможно, ему просто не дали необходимых возможностей и инструментов, иногда – мотивации. Мотивацией первостольников должно заниматься их руководство, а не компании-производители. Руководство же должно обеспечить и доступ к знаниям, например, установку программного обеспечения, чтобы, открывая внутреннюю программу на компьютере, фармацевт видел подсказку, совет и мог быстрее сориентироваться в запросе посетителя.
Общий упадок настроения в компании
Некоторые экономические условия мы изменить не можем, какими бы профессионалами ни были. Случается, что в компаниях на фоне кризисных прогнозов наблюдается падение духа персонала, что не может не отражаться на продажах. Здесь важно поднять позитивную энергию в аптеках, а для этого нужно работать с духом компании и ее персонала. В помощь – мотивационные курсы, психологические тренинги, небольшие совместные мероприятия, направленные на сплочение и укрепление коллектива.
