Курс для медицинских представителей «Эффективный визит»

Кому полезен курс? Медицинские представители фармацевтических компаний и их руководители, региональные менеджеры

Результат курса: формирование знаний, умений и навыков, необходимых для достижения целей визита

Длительность обучения: 1 неделя

Количество часов обучения: 9 часов

Участников в группе: от 8 до 15 

Всем участникам обучения предоставляется пособие с содержанием вебинаров и видеозаписи занятий!

Содержание курса

БЛОК 1. Этапы и ключевые точки визита медицинского представителя. Подготовка к визиту и целеполагание

1. Определение понятия «цикл визита». Составляющие цикла визита (7 этапов):
2. Подготовка к визиту и целеполагание на визит Установление контакта и определение темы визита;
3. Установление контакта и определение темы визита;
4. Сбор информации (потребности/ текущая ситуация/ отношение провизора, врача и пр.);
5. Презентация (в зависимости от собранной информации);
6. Работа с возражениями/сомнениями/ сопротивлением;
7. Заключение договоренностей и алгоритм совместных дальнейших действий;
8. Самоанализ визита (check list) и целеполагание на следующий визит;

• Цели каждого этапа. Маркеры успешности и не успешности этапа;
• Подготовка к визиту. Предварительный сбор информации о докторе или аптеке;
• Постановка целей перед визитом (opt, min, max);
• Подготовка к переговорам;
• Составление сценария визита на основе собранной информации;
• Понятие «клиенториентированность». Техники комплиментов для работника аптеки (или врача).

БЛОК 2. Установление контакта. Формирование и выявление потребностей. Презентация

• Установление контакта. Продажа цели визита на языке пользы. Техники эффективного контакта. Отработка «входных возражений» (мало времени и т.п.). Техники построения отношений;
• Определение понятия потребности. Различие между выявлением и формированием потребности;
• Банк эффективных вопросов. Отличия вопросов первого и повторного визитов;
• Использование различных способов создания потребностей во время визитов;
• Формирование потребностей с помощью методики SPIN;
• Переход от формирования потребностей к презентации препарата на основе выявленных потребностей и на языке выгод;
• Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией;
• Техники презентации;
• Презентация личных выгод сотруднику аптеки, врачу;
• Подготовка ключевых сообщений. Использование ключевых сообщений во время беседы;
• Использование конкурентных преимуществ препарата в презентации, отстройка от конкурентов;
• Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом.

БЛОК 3. Работа с возражениями. Завершение визита

• Определение понятия «возражение». Причины возражений;
• Технология работы с возражениями;
• Проработка частых возражений;
• Банк сильных аргументов на типичные возражения;
• Завершение визита. Фиксация договоренностей;
• Формирование долгосрочных отношений.