Клиентоориентированные продажи в аптеке

Кому полезен курс? Первостольники, заведующие аптеками

Результат курса: Формирование знаний, умений и навыков, необходимых для высокого уровня продаж. Курс поможет:

• Наметить пути совершенствования собственного профессионального уровня;
• Выработать активную позицию в процессе общения с посетителем;
• Научиться устанавливать контакт и находить общий язык с различными типами посетителей;
• Овладеть техникой формирования потребностей клиента;
• Научиться эффективно предлагать препараты компании и формулировать ключевое сообщение для конечного потребителя;
• Отвечать на возражения и претензии покупателей препаратов;
• Научиться работать с различными типами покупателей: раздраженными и агрессивными, пожилыми людьми, «энергетическими» вампирами.

Длительность обучения: 1 неделя

Количество часов обучения: 9 часов

Участников в группе: от 8 до 15

Всем участникам обучения предоставляется пособие с содержанием вебинаров и видеозаписи занятий!

Содержание курса

БЛОК 1. Алгоритм работы первостольника. Подготовка к работе. Контакт с клиентом

• Знания и навыки профессионального первостольника;
• Установки в работе первостольника. Что помогает, а что мешает успеху в работе?
• Алгоритм работы первостольника;  
• Подготовка к работе за первым столом. Постановка целей;
• Коммуникации во время продажи в аптеке: цели, задачи;
• Фокус на клиенте: зачем посетитель пришел в аптеку;
• Типология клиентов и методы работы с каждым типом;
• Клиенториентированность как конкурентное преимущество работы;
• Установление контакта с клиентом. Позиционирование первостольника.

БЛОК 2. Выявление потребности и презентация подходящего препарата 

• Понимание потребностей посетителей аптеки;
• Выявление или формирование потребностей? Техники и инструменты;
• Приемы активного слушания. Приемы управления диалогом;
• Виды вопросов. Банк вопросов;
• Презентация препаратов. Формула презентации. Техники презентации;
• Схема предоставления информации о препарате;
• Ключевое сообщение для конечного потребителя. Помощь в принятии решения;
• Отличительные особенности в презентации рецептурных и безрецептурных препаратов;

БЛОК 3. Работа с возражениями покупателя. Завершение продажи

• Почему клиент возражает? Как мы реагируем на возражения? Где наши личные непроработанные «крючки», за которые нас подвешивают?
• Алгоритм работы с возражениями. Техники работы с возражениями;
• Классификация типичных возражений. Разработка банка аргументов на типичные возражения, проработка возражений;
• Манипуляции и способы работы с манипуляцией;
• Техника дополнительных продаж в аптеке;
• Завершение разговора, правила прощания с клиентом.